115 RAISONS D’EXTERNALISER VOTRE PROSPECTION COMMERCIALE

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FORCE PLUS - 13 janvier 2016

Externaliser sa prospection commerciale est une solution pratique pour tous les entrepreneurs ou patrons désireux de se développer sans pour autant avoir les moyens d’employer plus de personnes.
Si vous hésitez encore, voici 115 raisons d’externaliser tout de suite ! Et pour vous faciliter la lecture, on a tout séparé en catégories ! Jetez-vous à l'eau !


Moyens Humains
Moyens Techniques
Expertise des forces de vente
Meilleurs procédés
Expertise des marchés
Productivité
Flexibilité
Facilité
Rapidité
Les raisons auxquelles vous n'aviez jamais pensé !
Développer les ventes

Moyens Financiers

1. Prospecter à l’externe coûte moins cher.

Vous vouliez couper vos coûts, non ?

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2. Vous ne payez que lorsque vous en avez besoin.

C'est vous qui décidez quand ça s'arrête. C'est flexible non ?

3. Vous ne payez pas de charges sociales.

4. La facturation se fait en toute transparence.

Pas de faux frais, pas d'histoires !

5. La facturation est flexible : vous pouvez démarrer, arrêter, augmenter ou diminuer le volume de prospection commerciale quand vous voulez.

Pensez à ça : vous avez besoin de prospecter pour trois semaines, ni plus ni moins. Vous n'allez tout de même pas embaucher quelqu'un avec un emploi précaire ? Donnez-lui plutôt l'opportunité de travailler pour une entreprise d'externalisation.

6. L’équipe de prospection externalisée prospecte et ne fait rien d’autre : l'externalisation, c'est donc beaucoup plus productif.

Vos commerciaux sont partagés entre terrain, bureau, rendez-vous et appels ? Pas très productif tout ça ...

7. Votre retour sur Investissement est extrêmement bon.

8. Vous allez augmenter votre chiffre d’affaires, parce que vous aurez accès à de nouvelles opportunités.

Vous allez découvrir beaucoup de prospects en externalisant ... promis !

9. Vous allez gagner du temps … et donc de l’argent.

Imaginez-vous déchargé(e) des soucis liés à la mise en place d'une équipe de prospection commerciale dont les contraintes de gestion sont confiés à d'autres ...

Externaliser c'est gagner du temps !

Pas mal non ?

10. Vous allez maximiser votre budget dans d’autres domaines en le contrôlant mieux.

Puisque vous savez exactement ce que ça va vous coûter, vous allez pouvoir mieux prévoir, et donc mieux contrôler !

Moyens humains

11. Vous avez une équipe dédiée à vos produits.

Une équipe de commerciaux expérimentés et experts au téléphone, ça ne vous tente pas ?

12. Si vous avez déjà des forces de vente en interne, vous pouvez les décharger des tâches qu’ils aiment le moins : ils seront plus productifs !

Regardez ce que pensent vos commerciaux de l'externalisation :

Source : itspbateman.tumblr.com

13. Si vos commerciaux sont spécialistes du terrain, ils n’aiment pas le téléphone.

Et plus vous leur faites faire ce qu'ils aiment, mieux ils le font ... logique non ?

14. Les commerciaux sédentaires maîtrisent le téléphone.

C'est peut-être le point le plus important de cette section : ne confiez-pas vos appels à n'importe qui. Certains commerciaux sont très forts dans beaucoup de domaines, mais le téléphone est un "art", alors ... laissez-faire les professionnels !

15. Aujourd’hui, vous utilisez des stagiaires pour prospecter … sérieusement ?

Même Hillary Clinton n'est pas d'accord :

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Les stagiaires ne sont pas des professionnels, ou du moins pas encore ! Des étapes aussi importantes que la prospection, le suivi client, le management de leads et la gestion de la relation clients doivent être gérées par des gens expérimentés et formés pour cela.

16. Les commerciaux terrain ne peuvent pas répondre aux appels téléphoniques s’ils se déplacent.

C'est assez élémentaire : un commercial ne peut pas efficacement partager son activité entre terrain et sédentarité. Comment fera-t-il pour répondre au téléphone en voiture ? Vous voulez un indice ? Il ne répondra pas !

Les commerciaux terrain ne peuvent pas répondre aux appels téléphoniques s’ils se déplacent.

17. Les commerciaux en externalisation sont extrêmement qualifiés pour vendre (BAC +3 minimum).

Encore une fois, faire appel à des professionnels est un gage de qualité.

18. Les commerciaux en externalisation ont de bonnes conditions de travail.

On ne parle pas de centre d'appels bondés avec des appels passés automatiquement. Les commerciaux sédentaires en mission d'externalisation sont assis confortablement, et passent les appels dans le calme, pour des résultats engageants.

19. Les commerciaux en externalisation téléphonique savent encaisser les rejets.

Si vous ne l'avez jamais fait, prendre 100 claques dans la journée pour une réponse positive, ça fait un peu comme ça (même si Doctor Who a plus de classe qu'un commercial) :

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Vous voulez ça, vous ?

20. Si les résultats ne sont pas à la hauteur, vous avez quelqu’un pour en parler.

Vous avez quelqu'un qui vous doit des comptes, mais aussi et surtout quelqu'un qui est ouvert pour discuter avec vous de la stratégie d'argumentation liée à la Vente de vos produits.

Moyens Techniques

21. Vous avez accès à des moyens logiciels et techniques onéreux (centre d’appels, CRM, licences, sites web, etc.).

Oui, ça coûte, très, très cher, et vous pouvez en profiter sans en payer le prix si vous faites le choix d'externaliser votre prospection commerciale.

22. Vous disposez d’un système optimisé et rôdé sans avoir à le concevoir.

Concevoir, tester et apprendre à utiliser un système technique, ça prend du temps. Vous en avez, du temps ?

23. Si vous possédez déjà des moyens techniques ou logiciels, l’entreprise que vous employez sera en mesure de s’y adapter.

Ces entreprises sont spécialisées dans l'adaptation. A vos méthodes, à vos produits, et à vos moyens !

24. Il est très complexe, et très coûteux de mettre en place les technologies nécessaires à la prospection téléphonique.

Il est très complexe, et très coûteux de mettre en place les technologies nécessaires à la prospection téléphonique

25. Vous conservez la propriété des fiches clients.

Ne craignez pas ! Vos données seront bien gardées. Vous conservez la propriété des fichiers clients, avec toutes les informations qui y ont été ajoutées.

26. Vous pouvez suivre l’évolution via du web-reporting (suivi internet).

Ce qui signifie que vous pouvez, indépendamment, savoir où vous en êtes : combien d'appels passés, combien de leads, combien de Ventes.

27. Vous ne connaissez rien à la prospection digitale.

Pas grave, engagez un professionnel ! Et gardez à l'esprit que faire de la communication ou de la prospection digitale, c'est bien différent. Si vous voulez un site web qui vous aide à vendre, investissez dans la génération de leads (lead generation dans la langue de Shakespeare), pas dans de la communication !

28. Vous ne comprenez rien au Web.

Vous faites cette tête là devant un site web ?

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Dans ce cas là, il vous faut un professionnel. Vous n'avez pas idée. Vraiment.

29. Vous comprenez tout du Web mais vous n’avez pas le temps.

Là aussi, il vous faut un professionnel, qui soit à votre écoute. Pour externaliser votre prospection digitale, il faut partir de vos besoins : il n'existe pas de solution clé en main !

30. Vous ne savez pas designer correctement votre site web.

Expertise des forces de Ventes

31. Les commerciaux sédentaires sont formés au téléphone.

Si vous faites externaliser votre prospection téléphonique, vous faites appel à des gens pour lesquels le téléphone est bien plus qu'un outil. Ils maîtrisent les techniques de Vente au téléphone mieux que quiconque, et ce sont les commerciaux les plus qualifiées pour Vendre vos produits.

32. Des forces de vente spécialisées sont plus efficaces.

Un expert au téléphone sait Vendre, mais il sait aussi aller à l'essentiel. Il passera donc plus d'appels en moins de temps, comparé à une personne moins expérimentée.

33. Les experts en prospection téléphonique passent plus d’appels.

34. Vous faites appel à un expert de la prospection commerciale.

Si vous n'avez pas d'équipe de prospection commerciale en interne, ne laissez pas faire n'importe qui : prenez un professionnel.

35. Cette personne est expérimentée, connaît son métier et ses process.

Il ne finit jamais comme ça :

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36. Il sait quelle est la meilleure façon d’envoyer un e-mail et quand l’envoyer.

Plus que le téléphone, le digital prend une part de plus importante dans la Vente et, avec elle, l'email. Or, on n'envoie pas un email n'importe comment, ni n'importe quand, surtout pour vendre.

37. Il sait s’adresser à un prospect au téléphone de façon optimale.

Sourire au téléphone, aller à l'essentiel, toujours être engageant et positif : autant de clés du succès !

38. Il sait à quelle fréquence contacter les prospects.

Si vous savez comment on fait de la prospection commerciale, vous savez que la fréquence de rappel, et surtout le moment du rappel, sont des facteurs clés. Ne les négligez pas !

39. Il sait trouver la meilleure personne à contacter.

C'est sûrement le plus important, dans la qualification de vos leads comme dans la détection de projets : si vous n'avez pas le contact de la bonne personne, vous perdez votre temps.

40. Il sait ne pas abandonner trop tôt !

Vous vous rappelez des gifles ? On n'en arrive pas toujours là, heureusement. Mais externaliser sa prospection commerciale, c'est aussi faire le choix de l'endurance.

Meilleurs procédés

41. La solution de prospection commerciale est adaptée pour vous par un professionnel de la Vente.

42. Vous avez accès à des compétences que vous ne possédez pas (création de site web, de contenu, argumentaire de prospection téléphonique).

C'est bien sûr très facile à comprendre, mais aussi très important. Si vous externalisez votre prospection commerciale, c'est pour avoir accès au résultat de compétences que vous n'avez pas.

43. Les processus adoptés par les experts de la prospection téléphonique sont des méthodes prouvées qui sont adaptées à vos besoins.

44. Vous avez accès à un reporting.

C'est quand même pas mal de pouvoir suivre les métriques et autres KPI, non ?

45. Le suivi est transparent : taux de conversion, nombre d’appels passés, ratios, etc.

46. Planifier une stratégie d’argumentation téléphonique ou digitale vous fera forcément réfléchir sur vos produits, et vous les améliorerez.

Ne croyez pas que la prospection téléphonique externalisée consiste simplement à donner votre fichier client et attendre que les leads tombent. Il faut définir une vraie stratégie d'argumentation, et donc réfléchir sur vos produits. Ce qui ne peut faire que du bien !

47. Vous aurez, grâce à l’externalisation, une meilleure idée de votre sweet spot, votre client idéal.

Voilà l'extension du point 46 : réfléchir sur vos produits, définir votre profil client idéal.

48. Vous pouvez tester différents principes de prospection : un en interne, et un en externe !

L'externalisation de a prospection commerciale n'est pas la solution à tout : vous pouvez aussi vous en servir pour soutenir votre équipe en interne. Ils apprécieront l'effort, et vous apprécierez les résultats.

49. Si vous avez déjà une équipe de Vente, c’est un moyen parfait de lui offrir des opportunités régulières !

Vous pouvez aussi décider de ne garder en interne qu'une équipe de Vente, qui vous nourrirez des leads générés par l'externalisation.

50. Vous établissez ensemble un script d’appel, des objections et leurs réponses, afin de convaincre de façon optimale et de Vendre vos produits.

L'externalisation, c'est une démarche, et une démarche qui peut vous apporter beaucoup de bonnes choses. Comme par exemple du recul sur vos clients, vos produits, votre stratégie.

Expertise des marchés

51. Si vous choisissez bien votre entreprise de prospection externalisée, vous avez à votre service un expert de vos marchés.

Choisissez bien votre partenaire d'externalisation, et vous aurez un conseiller en même temps qu'un partenaire. Tope la ?

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52. L’externalisation vous permet de profiter de conseils de stratégie commerciale.

L’externalisation vous permet de profiter de conseils de stratégie commerciale.

53. Vous pouvez parfaire vos produits grâce à un regard extérieur.

C'est sûrement un point de premier plan : vous serez capable de revoir vos produits, votre argumentation et peut-être même de développer des produits auxquels vous n'aviez pas pensé !

54. L’entreprise que vous choisissez possède aussi des compétences dans d’autres domaines complémentaires.

55. Vous allez découvrir des opportunités que vous ne soupçonniez pas.

Puisque vous choisissez un expert de l'externalisation, il ne connaît pas que votre marché. Et s'il y avait des opportunités que vous ne voyiez pas ? Comme celle là ? Vous avez vu la tête qu'elle fait une fois découverte ?

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56. Vous allez Vendre dans des secteurs auxquels vous n’aviez pas pensé.

Et donc, vous développer. Et donc, en Vendant mieux, Vendre plus.

57. Vous allez en apprendre sur vos concurrents …

58. Et s’ils n’externalisent pas, vous allez passer devant eux.

A gauche, vous, à droite, vos concurrents. Tout ça grâce à l'externalisation. Pas mal non ?

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Source : cheezburger.com

59. Vous allez faire parler de vous. Même si chaque appel n’aboutit pas sur une Vente, on entend votre nom, et vous serez connu lorsque l’opportunité se présentera.

Double effet : vous Vendez, et vous vous faites connaître en même temps. Et ça, ça vous crée des opportunités immédiates, mais aussi pour plus tard.

60. Les experts en prospection commerciale externalisée connaissent le marché, et donc ses décideurs.

On en revient toujours au même : pour Vendre, il faut le bon contact, celui qui ne veut pas être contacté !

Productivité

61. Des commerciaux aguerris passent plus d’appel en moins de temps.

Ils savent détecter les barrages comme personne, et savent aussi quand votre produit plaît !

62. Vous vous recentrez sur ce qui vous importe : vos produits !

En passant moins de temps (vous, ou vos équipes) sur des tâches accessoiresqui nécessitent beaucoup de compétences, que vous n'avez pas forcément, vous allez pouvoir exercer les compétences que vous avez : développer vos produits et services, les améliorer et grandir !

63. Vos commerciaux se recentrent sur ce qui leur importe : autre chose que le téléphone !

La plupart des commerciaux n'aiment pas le téléphone. Vraiment pas. En exclusivité, nous avons retrouvé un document perdu, un commercial terrain auquel on a retiré la prospection téléphonique :

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64. Si vous externalisez autre chose que votre prospection (standard, centre d’appels), vous allez améliorer la qualité de votre service auprès de vos clients.

Et des clients satisfaits donnent ... ? Plus de Ventes. Gagné.

65. Vous allez recevoir des opportunités commerciales beaucoup plus régulièrement.

Puisque vous allez effectuer plus de prospection (sans le faire vous-même, bien entendu), vous allez recevoir plus de leads, plus de pistes de prospection. Et à long terme ? Plus de Ventes.

Vous allez recevoir des opportunités commerciales beaucoup plus régulièrement.

66. Si vous en recevez trop, vous pouvez les faire traiter en externalisant !

Votre partenaire vous fournir trop de leads ? Terrible problème. Externalisez la Vente avec, ça vous fera Vendre plus sans recruter !

67. Vous vous dirigez vers un meilleur retour sur investissement.

La prospection externalisée, ça coûte beaucoup moins cher qu'en interne, et c'est beaucoup plus efficace ... et donc ...meilleur ROI.

68. Les experts en prospection téléphonique savent mener un appel, et ne perdent pas de temps.

Ils sont productifs, et savent reconnaître un interlocuteur intéressé. Plus d'appels passés = plus d'opportunités et ... plus de ventes. Encore gagné.

69. Les leads seront rappelés au plus vite, et vous ne manquerez pas d’opportunités de Vendre.

Le temps de rappel d'un lead est un facteur déterminant dans la conclusion d'une Vente. Or, si vous n'avez pas assez de moyens humains en interne, vos commerciaux risquent de se concentrer sur autre chose que sur le rappel d'une personne s'étant signalée sur un formulaire en ligne. Si vous externalisez, les leads sont rappelés dans les 24h. C'est rapide hein ?

70. Puisque vous allez proposer vos produits à beaucoup de prospects, vous risquez moins de manquer une opportunité.

Flexibilité

71. C’est vous qui décidez quand ça commence.

72. C’est aussi vous qui décidez quand ça s’arrête !

Allez ... je le sais. Vous y avez pensé ! Si si, je le vois. Allez, je vous le met, juste pour le plaisir :

MQiOKt

73. Vous déterminez les volumes d’appels qui sont passés.

L'externalisation est une solution très flexible : si vous voulez commencer petit et voir ce que ça donne, c'est possible. Si vous voulez au contraire ratisser très large, c'est possible aussi !

74. Vous pouvez faire fluctuer le volume en fonction des saisons (produits d’été ou d’hiver, etc.).

C'est donc une solution parfaite pour les activités saisonnières. Quelqu'un veut une glace ? Probablement pas en novembre.

75. Vous pouvez toujours demander plus : plus d’appels, et donc plus d’opportunités commerciales.

Si vous voulez augmenter votre volume d'appels passés, c'est possible. On trouvera une solution.

76. Vous pouvez choisir quels prospects sont prioritaires.

77. Vous pouvez choisir quels produits (ou service) sont prioritaires.

78. Vous pouvez mener une, ou plusieurs campagnes, les arrêter et les reprendre.

Ça s'en va et ça revient ...

79. Vos commerciaux gèrent les rendez-vous finaux !

Même si vous déléguez la prospection, ce sont toujours vos commerciaux qui vendent vos produits, si vous le souhaitez. Ce qui signifie que toute cette expérience de vos produits sera quand même mise à contribution.

80. Vos commerciaux gagnent du temps, et vous pouvez leur confier des tâches plus importantes !

Vous pouvez les laisser se concentrer sur ce qui leur plaît, ou ce qu'ils savent faire. Et si vous n'en avez pas ... laissez-les tranquille quand même !

81. Vous ne vous occupez de rien : vous externalisez !

Regardez Calvin après avoir externalisé :

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Vous ne vous occupez de rien : vous externalisez ![/tweetthis]

82. Si vous avez déjà une équipe, vous n’avez pas besoin de la former au téléphone.

Vous pouvez passer votre temps à leur apprendre à se perfectionner, c'est probablement plus productif.

83. Si vous n’en n’avez pas, vous n’avez pas besoin de perdre du temps à en recruter une.

Vous avez déjà fait du recrutement ? Vous voyez le temps et l'énergie que ça prend ? Voilà.

84. Vous recevez les leads, et c’est vous qui décidez qui prospecte.

La flexibilité et la facilité réunies en une seule raison : vous décidez.

85. Vous ne gérez pas les paies des commerciaux.

Pas besoin de déterminer si tel ou tel expert en prospection vaut plus qu'un autre alors que vous n'êtes pas vous-même expert en prospection. Vous ne vous préoccupez que d'externaliser (et c'est déjà beaucoup).

86. Vous n’avez pas besoin de mettre en place de procédures.

La société de prospection commerciale l'a fait pour vous.

87. Vous n’avez pas à acheter du matériel.

88. Vous n’avez pas à gérer de commerciaux qui en ont marre de faire du téléphone.

Vous avez vu leurs têtes quand on leur enlève le téléphone ?

89. Vous offrez une meilleure qualité de travail à vos employés en simplifiant leurs tâches.

Et avec une meilleure qualité de travail et de meilleures conditions va une meilleure productivité. Surtout s'ils aiment ce qu'ils font.

90. Vous ne gérez pas l’arrivée d’un lead, ni son rappel : vous vous concentrez sur votre cœur de travail.

Vous n'êtes prévenu que lorsque l'information correspond à ce que vous jugez comme étant important. C'est vous qui déterminez ces critères avec votre partenaire.

Rapidité

91. Vous n’avez pas à recruter.

Vous avez vu le temps que ça prend ?

92. Vous n’avez pas à former.

Non seulement ça prend du temps (à vous et à vos commerciaux), mais en plus ça coûte très cher. Et pour payer la formation, et parce que pendant qu'ils sont en formation, vos employés ne travaillent pas pour vous.

93. Vous n’avez pas besoin de prendre du temps pour planifier : c’est fait pour vous.

94. Vous bénéficiez d’un service mis en place en moins d’une semaine.

Cinq jours. En cinq jours, votre prospection peut-être lancée. Vous hésitez encore ? Vraiment ?

95. Les leads sont rappelés rapidement.

Rappel sous 24h ouvrées. Vous êtes toujours dans la compétition ?

96. Vous recevez l’information dès qu’elle est disponible.

Si un lead est qualifié et qu'il correspond à tous les critères que vous avez définis, vous avez l"info de suite. Pas cet après-midi, pas demain. Maintenant.

97. Vous gagnez le temps de la prospection téléphonique, puisqu’elle se fait alors que vous travaillez sur autre chose.

Le gain de temps est double : non seulement vous ne le faites pas, mais en plus vous faites autre chose pendant que ça se fait. On parlait de productivité tout à l'heure non ?

98. La prospection se fait de manière régulière.

Un commercial qui ne fait pas que du téléphone ne peut pas être régulier. Or, dans le nurturing téléphonique ou digital, ce qui compte, c'est justement la régularité.

99. Vous pouvez vous permettre d’être pro-actif et d’appeler vos prospects chauds.

Puisque la prospection commerciale se fait sans vous, vous pouvez vous occuper des clients bien avancés dans votre tunnel de ventes.

100. Votre entreprise grandit plus vite, puisque vous vendez mieux !

Il y a pire comme problème que d'avoir à compter ça :

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Y avez-vous pensé ?

101. Vous pouvez utiliser la prospection externalisée pour des campagnes ponctuelles.

Si vous avez un lancement de produit et que vous voulez le faire connaître, par exemple. Ou si vous arrêtez bientôt la production.

Et vous pouvez utiliser la prospection externalisée pour des campagnes ponctuelles.

102. C’est le meilleur moyen de faire face à une concurrence très agressive ou à un marché saturé.

Et si vos concurrents sont trop agressifs, une campagne de prospection commerciale peut vous aider à ne pas tomber du tapis, et rester dans la course.

103. La prospection peut vous aider à écouler un stock (campagne ponctuelle).

Si vous avez arrêté la production d'un produit et que vous voulez écouler le stock restant, une bonne campagne de prospection commerciale vous permettra de vendre.

104. Vous pouvez vous adresser à un nouveau public.

Si vous êtes convaincu que vos produits seraient parfaits pour une autre cible que votre cible habituelle, mais que vous n'avez pas le temps de prospecter, externalisez.

105. Vous pouvez vous ouvrir à un nouveau secteur géographique ou économique.

106. Vous pouvez couvrir un secteur vacant.

107. Vous pouvez faire face à un accroissement d’activité temporaire (campagne ponctuelle).

On parlait d'activités saisonnières par exemple. Mais si vous avez vécu la grippe aviaire comme fabricant de vaccins, vous comprenez ce que "recrudescence d'activité" signifie.

108. Vous pouvez faire face à une hausse saisonnière d’activité (campagne régulière à volume fluctuant)

Si vous savez que certains mois de l'année vous offrent plus d'opportunités que d'autres, vous pouvez externaliser tout ou partie de votre prospection sur ces mois là, chaque année. Comme ça, pas besoin de se soucier des accroissements d'activité.

Développer les ventes

On récapitule !

109. Et vous allez avoir plus d’opportunités commerciales.

110. Et vous allez mieux connaître vos marchés.

111. Et vous allez apprendre tout sur vos propres produits.

112. Et vous allez savoir pourquoi vous ne vendiez pas plus.

113. Ou alors …. Vous allez tout simplement Vendre plus !

114. Vous allez gagner en temps et en productivité.

115. Vous allez toucher de nouvelles cibles.

Alors, vous êtes convaincus ? Et L'externalisation de prospection commerciale, c'est pour bientôt ? Et si vous connaissez d'autres raisons qui vous ont poussé à externaliser, ou si vous avez aimé, n'hésitez pas à laisser un commentaire ou à partager ! Paul Rudd, lui, est convaincu :

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