Qu’est-ce que le BANT ?

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Loïc Le Gurun - 22 mars 2018

Générer des leads est le moteur de chaque entreprise, mais comment savoir si un consommateur est prêt à acheter ?  Le marketing nous donne une méthode celle du BANT. Le BANT est une méthode en 4 temps permettant de qualifier et scorer un client potentiel. Le sigle BANT signifie Budget, Authority, Need et Timing.

Très utilisé par les marketeurs du B2B, elle se place de plus en plus dans le B2C. En effet, l’émergence des sites web marchands ont poussé les marketeurs du B2C à appliquer cette méthode. En ce qui concerne le BANT et le B2B, cette association est indispensable. La grande majorité des entreprises du B2B n’ont pas de point de vente. Il est donc indispensable de connaître la température et de mesurer si un client passerait à un acte d’achat.

Le BANT est aujourd’hui devenu une action des plus importantes en matière de marketing B2B. Voyons ensemble qu’est-ce que le BANT et son utilisation dans votre stratégie marketing ?

Le BANT en quelques mots

Le BANT repose sur 4 variables afin d’évaluer si votre lead est prêt à passer à l’acte d’achat. Ces quatre variables sont interdépendantes et si l’une d’entre-elles ne répond pas positivement alors lead n’est pas encore prêt. Voyons ensemble les 4 étapes du BANT :

Le budget : Question essentielle de l’utilisateur final, la question du prix doit rentrer dans le budget alloué de votre client. Que ce soit en B2B ou en B2C, le client à un prix plafond qu’il ne peut pas dépasser. Si celui-ci est trop haut pour lui alors il essaiera de négocier ou ne passera pas à l’acte d’achat. Il permet surtout de mesurer la capacité du client à s’offrir le produit ou le service que vous proposez.

L’autorité : Une partie un peu plus dure à distinguer car il s’agit de connaître la personne qui valide les achats. Souvent dans une entreprise souhaitant un achat, la personne faisant le premier contact (formulaire ou appel) n’est pas l’acheteur. L’objectif de l’autorité est de classer les différents interlocuteurs tout en trouvant l’interlocuteur pouvant prendre la décision d’achat. Cette action s’effectue par contact avec la première personne que vous aurez contactée. Vous devrez vous renseigner sur le système hiérarchique et décisionnel de votre interlocuteur pour lui offrir une expérience client personnalisée.

Le besoin : Afin d’offrir une expérience client personnalisée il faut déterminer les réels besoins de votre lead. Cela passe par une phase de renseignement et de prise de contact. Déterminer le besoin permettra de savoir si votre lead est pertinent ou non.

Le temps : Toute action d’achat implique une question de temps. Que ce soit pour un produit ou un service, celui-ci peut se mesurer. L’objectif étant d’avoir des délais raisonnables et faisables pour que les deux parties soient satisfaites de cette collaboration.

Le BANT à l’ère du marketing automation.

Qui dit transition numérique dit automatisation des données et des actions marketing. Il est donc important de pratiquer son BANT de manière numérique. Nous avons pu voir que les quatre étapes du BANT menaient à une qualification. Et qui dit qualification dit notation. En langage marketing, la notation s'appelle scoring.

La question du scoring peut s’effectuer grâce au marketing automation. En ayant un outil capable de distinguer qui sont les leads chauds des autres, vous pourrez concrétiser des ventes plus rapidement et ainsi avoir un meilleur ROI.

Automatiser ses actions de BANT doivent comporter l’ensemble de vos critères pour savoir le lead est prêt à acheter. En répondant rapidement à ceux qui sont « chauds », votre taux de transformation se multipliera par 10.  De plus avec le scoring et l’automation vous serez en capacité d’offrir un service personnalisé. Le marketing automation, le CRM et le scoring sont des outils vous offrant une démarche BANT optimum.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur LinkedIn outil de la prospection commercial ? Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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