La tyrannie des clients : et si vous vous en sépariez ?
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Jean-Christian CHILLET - 27 janvier 2016
Cet article est adapté d'un article de fin 2015 paru en langue anglaise sur selectstrategies.com. Se séparer d'un client n'est pas toujours simple. Tout le monde aime avoir un revenu régulier de la part d'un gros client. En plus de rapporter beaucoup d'argent et de payer des salaires, cela nous donne une crédibilité sans égale. Il arrive quand même que nous réfléchissions sur les risques que nous pourrions encourir s'ils nous quittaient.
Paul O'Dea appelle ce concept la "tyrannie du gros client", et assure qu'au lieu de réfléchir à la façon dont nous pouvons concevoir de nombreux produits dont nos clients seront friands, ou créer un tunnel de ventes optimisé, nous sommes très souvent trop attentifs aux besoins de nos plus importants clients.
Pourquoi s'en séparer ?
Pourquoi alors ne pas imaginer ce qui pourrait se passer si ? Si, d'ici 12 mois, on ne faisait plus affaire avec cet important partenaire ? Quel serait le manque à gagner ? Il faut alors réfléchir à la façon de combler l'écart. Comment feriez-vous pour trouver de nouveaux clients ? Comment vendriez-vous vos produits et comment renforceriez-vous votre équipe ? Voilà des réflexions qui se trouvent à la base d'un retour sain sur votre façon de vendre et vos produits.
Il est donc plus souvent profitable de se préparer à la rupture d'un important partenariat que de se retrouver larmoyant et sans défense lorsque celle-ci arrive enfin. Et se préparer, cela signifie savoir combien nous nous reposons sur nos grands partenaires. Et s'ils sont trop dirigistes ... pourquoi ne pas s'en séparer ? Vous pourriez y gagner !
Aujourd'hui, il y a un consensus sur l'utilité et l'importance de l'expérience client. Cette importance est renforcée par le fait que les réseaux sociaux peuvent être très prompts à relayer une mauvaise expérience client. Cela peut se faire en ruinant en quelques tweets les efforts de marketing de plusieurs mois.
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