5 MYTHES SUR LA GÉNÉRATION DE LEADS

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Jean-Christian CHILLET - 5 août 2016

Dans le paysage BtoB, la génération de leads par internet se fait peu à peu une place. Les entreprises commencent à voir la valeur de cette méthodologie de travail, tout en ne mesurant pas forcément tous les enjeux !

C'est pourquoi cette semaine, nous vous proposons de faire tomber 5 mythes sur la génération de leads.

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Mythe n°1 - La génération de leads est efficace tout de suite

Pour la génération de leads par référencement naturel (SEO), c'est tout à fait faux (malheureusement ...). Quiconque vous propose une campagne qui génèrerait des leads le premier mois est soit un incorrigible optimiste, soit en train de vous abuser, soit en train d'essayer de vous redonner des leads de très mauvaise qualité résidus d'une autre campagne !

La génération de leads se pense uniquement sur le long-terme : il vaut donc mieux avoir un partenaire honnête qui vous propose un contrat sur plusieurs années que sur plusieurs semaines ! Cherchez un partenaire plutôt qu'un vendeur !

Mythe n°2 - Elle ne fonctionne pas dans les industries de niche

Beaucoup de directeurs commerciaux ou marketing pensent que leur industrie est trop spécifique pour mener des campagnes de génération de leads par internet : c'est tout à fait faux !

Que vous vendiez des boulons, des échangeurs de chaleur, des pelleteuses ou des machines-outils, vous pouvez mener une campagne, puisque plus de 60% des acheteurs commencent leur parcours d'achat sur internet, même dans les industries de niche !

Il vaut donc mieux prendre la place tout de suite plutôt que d'attendre que vos concurrents ne la prennent pour vous.

Mythe n°3 - Il faut connaître le produit par coeur

On peut parfois être un peu décontenancé en voyant qu'un partenaire potentiel n'a jamais travaillé dans notre industrie. Mais ce n'est pas un réel problème, puisque pour mener une campagne, il n'est pas nécessaire de connaître le produit ou les offres sur le bout des doigts : il faut en savoir autant que le prospect a vraiment besoin de savoir et simplement savoir bien le présenter. Une expérience solide dans la vente est plus importante qu'une connaissance extensive !

Mythe n°4 - La qualification des leads n'est pas importante

Générer des leads, c'est bien, mais les qualifier, c'est mieux !

Quel est l'intérêt de générer des leads si vous n'en tirez aucun bénéfice, c'est-à-dire aucune vente ? La qualification des leads est probablement l'étape la plus importante !

Pourquoi ne pas trouver un partenaire capable de qualifier les leads pour vous ?

Mythe n°5 - La génération de leads n'est pas mesurable

S'il est très difficile de mesurer le ROI d'une campagne de communication, ce n'est pas le cas pour la génération de leads.

Nous vous conseillons d'ailleurs de regarder notre article sur les 4 KPI les plus importantes en gestion de leads, par exemple.

Pour la génération de leads, on peut mesurer beaucoup de choses :

  • le trafic
  • le taux de conversion
  • le taux de leads qualifiés
  • le coût par lead
  • le coût par affaire obtenue

Voici donc 5 mythes auxquels vous ne croirez plus ! Il y en a bien sûr beaucoup d'autres : n'hésitez pas à nous faire parvenir vos avis !

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