MY NAME IS BANT. LEAD BANT.

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FORCE PLUS - 4 novembre 2015

A la recherche d’un cocktail d’actions commerciales au shaker mais pas à la cuillère ? Votre solution est peut-être le lead BANT. Un lead BANT est un lead commercial qualifié dont vous connaissez le Budget, la personne qui a l’autorité pour conclure votre vente, le besoin et le timing – soit l’acronyme anglais BANT pour Budget, Authority, Need & Timing.

La qualification d’un lead en lead BANT (son BANTing dans le jargon fleuri des acteurs du marketing digital) est à notre avis l’un des moyens les plus sûrs et les mieux formater pour communiquer à votre force de Ventes des informations commerciales rapidement exploitables. Le livrable du lead BANT peut être standardisé. Cela facilite aussi sa communication en interne ou sa comptabilisation dans votre CRM et son utilisation dans votre process de ventes. Pour ces raisons, le lead BANT reste le meilleur type de livrable qui puisse être fourni pour développer votre prospection commerciale. Mais il convient d’apporter de nombreuses nuances à cette notion de lead BANT. Si vous voulez en tirer le meilleur parti pour vos forces de Ventes et pour votre développement commercial.

001 - Identifier le besoin est la priorité #1 du commercial.

NABT fait moins beau que BANT, il n’empêche qu’un prospect sans besoin est un prospect sans projet. Et sans projet pas de Vente. C’est-à-dire qu’un lead BANT sans besoin est bon à laisser de côté en attendant que ses besoins émergent.

002- Avoir un budget c’est bien, ne pas en avoir peut être mieux.

Si votre prospect à un besoin et un budget, cela signifie probablement que le processus d’achat est déjà entamé. Et donc que vous n’êtes pas seul et qu’une grande partie de la décision se fera autour du prix. C’est une situation habituelle pour un commerciale, mais pas forcément celle qui offre les plus belles opportunités. Alors que si votre action commerciale est telle que vous réussissez à convaincre votre prospect d’obtenir le budget …

003- Qui décide ?

Dans les grands groupes toujours, dans les PME souvent, peu d’interlocuteurs individualisés ont le pouvoir de décision unique et unilatérale pour signer une Vente. Si peu d’interlocuteurs ont le pouvoir de dire OUI seuls, beaucoup ont le pouvoir de dire NON. Le A du lead BANT ne se réduit donc pas forcément à une seule personne.

004- BANTING vs scoring ?

le scoring est une pratique qui se généralise avec l’arrivée des outils de market automation pour donner une « note » (le score) à votre lead, et vous aider à donner une probabilité de succès de votre démarche de prospection commerciale. Ce n’est à notre avis absolument pas en contradiction avec la qualification de vos leads en lead BANT. Au contraire. Cela peut être le moyen de hiérarchiser efficacement les leads BANT sur lesquels agir commercialement en priorité.

005 – Ce qui est urgent n’est pas toujours important.

Vous êtes peut-être sous la pression de faire du chiffre pour atteindre vos objectifs de fin d’année. Mais cela ne doit pas vous empêcher de soigner (« nurturer ») des prospects à fort potentiel pour des projets à cycle de vente long. Un critère de rejet trop strict du timing dans votre lead BANT ne doit pas vous faire perdre de réelles opportunités commerciales.

006 – Ne négligez pas le facteur émotionnel.

On pourra qualifier le lead BANT aussi précisément que possible; Si l’alchimie ne prend pas entre vous et votre prospect, la vente ne se conclura pas. Ne négligez pas cet aspect émotionnel, voir au contraire cultivez le. Il rendra plus efficace l’utilisation que vous pourrez faire de votre lead BANT.

007- Pas de lead BANT sans appel téléphonique

Un lead ne sera vraiment qualifié BANT qu’au travers d’un appel téléphonique. Tous les outils, aussi sophistiqués soient-ils, ne pourront complètement automatiser ce processus de BANTing. Il convient de vous assurer de disposer interne des ressources qui assureront la qualification de vos leads en lead BANT.

A défaut d’être parfait, le lead BANT est le meilleur livrable pour une force de Ventes parce qu’il est formalisé et contient les informations commerciales clefs pour la réussite du processus de Vente. Il faut cependant savoir en nuancer les informations et leurs utilisations pour en faire une opportunité commerciale véritablement exploitable par vos commerciaux.

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