Marketing digital et génération de leads BtoB

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Loïc Le Gurun - 12 décembre 2017

Qui dit changement des méthodes de recherche et changements des habitudes de consommation, dit adaptation des entreprises à ces nouvelles mœurs. En pleine transition numérique, les entreprises doivent s’adapter et définir des stratégies digitales cohérentes. Le marketing digital apporte une première solution à cette question.

En effet, comme le démontre une étude Google, nous avons aujourd’hui 74% des utilisateurs qui se renseignent sur le web avant d’effectuer une action d’achat. Ces 74%, scrutent, recherchent toutes les données et prennent ce qui leur semble être le meilleur. Il en va de même pour le marché du BtoB. Derrière chaque personne, il y a un consommateur et des habitudes qu’il garde au travail. Si quelqu’un à l’habitude de rechercher des informations sur le web alors il le fera à son travail.

De plus, avec les réseaux sociaux, nous avons de nouveaux moyens d’interagir avec les consommateurs ou les leads. Ces derniers peuvent donner leurs avis, demander des renseignements ou s’en servir comme outil de SAV. Avoir une présence digitale est donc un des maillons essentiels d’une stratégie marketing. Le but étant d’avoir une présence multicanale, ce que nous appelons en communication une stratégie 360°

Dès lors comment le marketing digital permet-il de générer plus de leads pour votre entreprise ?

La création de contenu en marketing digital.

Afin de répondre aux exigences dues à la transformation numérique, une présence digitale est devenue indispensable pour toutes entreprises souhaitant se développer. Dès lors comment se développer et se démarquer de ses concurrents sur le web ? Comment est-il possible de mettre en place une bonne stratégie de marketing digital ?

Dans un espace concurrentiel comme celui du web, le plus important est de créer des contenus originaux et propres à votre marque. Le but est de montrer votre expertise dans votre domaine d’activité. Pour les spécialistes du HVAC, évoqués tout ce qui est énergie, climatisation, sera cohérent avec leur spécialisation. Alors que si cette branche évoque des problématiques RH, leur légitimité sera remise en cause. L’objectif principal de la création de contenu est de montrer son savoir-faire.

Se placer en tant qu’expert de sa profession donne une légitimité et permet de générer des leads plus facilement. En effet, les changements de comportements ont entraîné une nouvelle donnée celle de l’e-réputation. Si vous n’avez pas d’empreinte digitale, il sera très dur de vous faire connaître et même de faire face à la concurrence.

La création de contenu peut s’effectuer de manière très diverse. Nous pouvons avoir des articles de blog, des visuels (infographies, photos) ou de la vidéo. L’utilisation de ces contenus est surtout liée à la spécificité de chaque réseau social. Ces contenus doivent également être à l’image de votre entreprise et de vos cibles.

La diffusion sur les réseaux sociaux.

Créer du contenu c’est bien, mais il faut que cela soit visible du plus grand nombre. Alors comment faire pour que celui-ci soit le plus visible possible ? Quels sont les réseaux sociaux les plus propices à chacun ? Afin de répondre à cette question, nous pouvons nous appuyer sur l’étude menée par l’agence MJ média. L’agence a montré le taux d’utilisation et les spécificités de chaque réseau social pour effectuer une stratégie social média optimale.

Choix des réseaux sociaux

Nous pouvons voir que même s’il y a une complémentarité de chaque réseau social. Certains ne sont pas utiles dans votre stratégie. Certains ne correspondant pas à vos cibles et d’autres ne sont pas pertinents avec le contenu.

L’objectif pour une entreprise est de diffuser ses contenus sur un maximum de plateformes. Toutefois, il n’est pas obligatoire d’avoir une présence sur tous. Dans le cadre des entreprises évoluant dans le BtoB, avoir une page Facebook n’est pas toujours utile. Il vaut mieux se concentrer sur d’autres plateformes plus pertinentes comme Twitter, Linkedin ou Youtube.

N’oublions pas, le but final est d’être efficace et de générer un maximum de leads.

Améliorer son référencement.

Le référencement est une notion très importante du marketing digital. Sans un bon référencement, il n’y a pas de visibilité et par conséquent pas de leads. Il existe deux types de référencement : le payant et le naturel.

Le référencement payant

Le référencement payant est généralement lié aux campagnes AdWords. Ces campagnes fonctionnent par l’achat d’un mot-clé. Le but est de renforcer la visibilité d’un site sur une période donnée. Le référencement payant permet d’acquérir du trafic qualifié sur des requêtes spécifiques afin d’éviter l’augmentation du taux de rebond.

Les campagnes Adwords peuvent être aussi paramétrées. Il est possible d’y mettre des critères géographiques ou de cibler via des requêtes d’utilisateurs. Il y a également d’autres types de campagnes. Le CPC (coût par clic), le CPA (coût par action) ou CPM (coût par mille impressions).

Le référencement naturel

Toutefois, dans une démarche moins coûteuse, il vaut mieux utiliser une stratégie d’inbound Marketing. Cette démarche d’Inbound Marketing vise à utiliser du référencement naturel. Le référencement naturel s’effectue lors de la création des pages et des articles de blog. Il passe par l’optimisation des contenus de votre site. Différents critères sont importants pour réaliser un bon référencement naturel, il passe par certaines règles dans le corps de vos pages.

Pour optimiser un article, nous devons :

  • Utiliser un mot-clé présent plusieurs fois dans le texte
  • Optimiser longueur des phrases et des paragraphes
  • Utiliser des titres H2, H3
  • Créer une méta description avec le mot-clé
  • Mettre un titre à l’article et un titre SEO
  • Attribuer des balises contenant le mot-clé sur les images
  • Placer des liens internes.

Avec ces premières étapes, vous aurez à coup sûr un article et des pages optimisées et bien référencées naturellement. Attention toutefois à ne pas utiliser des mots-clés trop utilisés par vos concurrents. S’il y a beaucoup d’articles existant sur un sujet, le but sera de trouver un angle et un mot-clé différent.

En optant pour une démarche 360°passant par des canaux classiques et digitaux, vous augmenterez vos chances de conquérir des leads. La transformation numérique apporte de nouveaux moyens d’obtenir des leads et d’interagir avec ces derniers. Les changements liés aux modes de consommation obligent les entreprises à investir et/ou à développer leurs stratégies marketing pour générer plus de leads.

 

Si l’article vous a plu n’hésitez pas lire nos articles sur la création de contenu et sur la stratégie social médias. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’amélioration pour l’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

 

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