Inbound marketing vs outbound marketing, quelle stratégie adopter ?

L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux stratégies très différentes et pourtant parfois complémentaires. 

D’un côté, la stratégie inbound consiste à développer du contenu dans le but d’attirer des prospects tandis que l’outbound se base sur l’envoi de messages marketing, promotionnels et publicitaires à sa cible.

Alors que l’inbound marketing propose, l’outbound marketing impose.

Mais alors, quelle stratégie adopter pour répondre au mieux à vos besoins ? Quelles sont les principales différences entre ces deux méthodes ?

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Inbound marketing, définition

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à mettre en action un ensemble de moyens visant à attirer des leads. Cette stratégie permet d’offrir aux visiteurs du contenu utile et engageant, répondant à des problématiques précises.

L’objectif de l’inbound est de faire venir le client à vous, c’est ce que l’on appelle du marketing entrant. Grâce à cela, vous vous adressez finalement à une cible réellement intéressée par votre offre.

L’un des principaux avantages de cette stratégie est qu’elle est qualitative, en répondant à des besoins spécifiques afin d’offrir une expérience personnalisée et unique. Vous gagnez ainsi un temps considérable en vous adressant uniquement à des leads qualifiés. De plus, vous bénéficiez d’une plus grande maitrise sur votre budget, d’une meilleure fidélisation et d’un gain de visibilité et de notoriété sur internet.

Cependant, c’est une stratégie longue à mettre en place et qui demande plus de ressources humaines. Il ne faut pas s’attendre à avoir un bon R.O.I rapidement, il faut donc s’armer de patience mais celle-ci est récompensée une fois que toutes les stratégies sont mises en route.

Les moyens d’actions de l’inbound marketing

L’inbound marketing utilise différents moyens d’action pour attirer des prospects. Parmi eux, nous retrouvons :

• Le parcours client

Il représente les différentes phases par lesquelles un lead va passer, le conduisant jusqu’à son acte d’achat. Ce parcours est constitué de 3 étapes clés :

• La prise de conscience : le consommateur se rend compte qu’il a un problème et chercher à formaliser son besoin. Il cherche à répondre à la question « Pourquoi ? »,
• La considération : le consommateur a bien défini son besoin et cherche un moyen de le résoudre. Il cherche à répondre à la question « Comment ? »,
• La conversion : le consommateur connaît son problème et sait comment il souhaite le résoudre. Il doit maintenant répondre à la question « Avec qui ? ».

On va donc pouvoir créer du contenu adapté à chaque étape et faire passer le bon message, au bon moment. C’est un outil indispensable à une stratégie inbound marketing.

• La création de contenu

Ce moyen est essentiel et doit être utilisé pour toutes les étapes du parcours client. Selon la phase dans laquelle va se trouver un prospect, différents types de contenu peuvent être offerts. Voici quelques exemples :

• Le SEO, permettant de se placer en 1^ère position sur un moteur de recherche grâce au référencement naturel. Pour cela, vous pouvez rédiger des articles avec des mots-clés pertinents et référencer votre site web.
• Les documents téléchargeables, qui doivent être utiles et percutants pour attirer des prospects. Différents documents peuvent être créés tels que des e-books, des études de cas ou encore des infographies.
• La landing page, outil indispensable de l’inbound marketing. C’est une page d’atterrissage permettant de convertir un visiteur en l’informant ou en lui offrant du contenu à télécharger en échange d’informations de contact.

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

Outbound marketing, définition

L’outbound marketing est une stratégie visant à diffuser un message publicitaire auprès du consommateur. Elle s’appuie sur différents leviers permettant une diffusion à grand échelle. A la différence de l’inbound marketing visant à attirer le prospect, l’outbound marketing a pour but d’aller le chercher. C’est ce que l’on appelle du marketing sortant.

Le principal avantage de cette stratégie est sa diffusion à grande échelle (télévision, radio, presse, cinéma, affichage…). Elle permet à une entreprise de se faire connaître de manière stratégique en interagissant directement avec la cible. Elle augmente ainsi votre notoriété, permet d’élargir votre cible et donc de gagner plus de clients. Enfin, sa mise en place est rapide et facile.

Cependant, l’outbound nécessite de mettre en place des techniques coûteuses (publicité). De plus, c’est une stratégie qui peut être perçue comme étant intrusive et qui peut donc faire peur aux consommateurs, qui sont de plus en plus difficiles à convaincre.

Les moyens d’actions de l’outbound marketing

L’outbound marketing utilise différents moyens d’action pour se faire connaître auprès de sa cible. Parmi eux, nous retrouvons :

• Le display

Aussi appelée publicité d’affichage, cette technique désigne la publicité réalisée sur des sites internet ciblés. L’exemple le plus connu est la bannière publicitaire. Elle permet de mettre en avant un produit ou un service sur une page. Ces bannières sont positionnées de manière stratégique pour faciliter la navigation tout en attirant le regard de l’internaute.

Pour réussir au mieux votre ciblage, nous vous conseillons d’utiliser le réseau display de Google, qui regroupe un grand nombre de sites web, d’applications mobiles et de contenus vidéos. Cet outil vous permet de paramétrer vos options de ciblage en fonction de vos Persona afin de diffuser vos annonces auprès d’une audience spécifique ou d’une certaine catégorie démographique.

• La publicité payante sur internet

L’une des stratégies de l’outbound marketing est de mettre en place des campagnes payantes sur internet à travers une stratégie de SEA (référencement payant). Elle permet de se placer en 1^ère position sur des moteurs de recherche. Vous pouvez également réaliser des publicités payantes sur les réseaux sociaux à travers des messages marketing sponsorisés. Ces deux stratégies ont pour but d’augmenter rapidement et de manière significative votre notoriété et voter visibilité sur internet.

• La campagne SMS

Elle consiste à envoyer à une liste de diffusion des textes de prospection courts. C’est une technique simple et rapide à mettre en place qui permet de toucher tous vos clients en une seule fois avec un ROI élevé. Vous restez ainsi en contact avec vos clients et vous entretenez une relation directe et quasi instantanée.

• L’emailing

L’emailing est une stratégie efficace, souvent couplée à une stratégie de contenu. Elle permet de s’adresser à une large cible et à remplir son objectif premier : la vente directe. L’un de ses autres objectifs tout aussi importants est le développement et l’enrichissement de la relation client. Pour réussir sa mise en place, il est important de choisir le bon logiciel et de concevoir des messages efficaces. Pour cela, n’hésitez pas à mettre en place de l’A/B testing.

Inbound marketing vs outbound marketing : quelle stratégie choisir ?

Pourquoi se contenter de choisir une seule stratégie lorsque les deux sont complémentaires ? En effet, la bonne stratégie est de mixer l’inbound avec l’outbound marketing.

D’un côté, l’inbound marketing vous permet d’attirer des leads qualifiés et de gagner leur confiance grâce à du contenu pertinent et adapté à leurs besoins. Grâce à une méthode naturelle, vous augmentez votre crédibilité et vous valorisez votre marque.

En complément, l’outbound va vous permettre d’atteindre une cible encore plus large en un temps-record tout en entretenant votre image de marque. Vous développez ainsi votre clientèle rapidement ainsi que votre visibilité, tout en encourageant vos leads à passer à l’acte d’achat.

Ces deux termes sont bien trop souvent mis en opposition, cependant il n’est pas nécessaire de choisir uniquement une seule stratégie. L’outbound permet des résultats concrets à court terme pendant que l’inbound, plus long à mettre en place, permet des retombées positives et reste une approche plus appréciée.

En ce qui concerne le taux de conversion de ces deux stratégies, ils sont autant différents qu’ils sont complémentaires. Comme vous pouvez le voir sur le graphique ci-dessus, selon l’outil choisi le taux de conversion varie.

A vous désormais de trouver le juste milieu pour combiner l’inbound et l’outbound marketing afin d’améliorer les résultats de votre entreprise.