Étude de cas prospection téléphonique

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Jean-Christian CHILLET - 27 mai 2016

Est-ce que la prospection téléphonique marche encore ? Peut-on toujours rouver des clients par téléphone ? Est-ce qu'on peut encore vendre par téléphone à des gens qui ne connaissent pas la marque ? Voilà le genre de questions qu'on nous pose souvent. Très souvent. Aujourd'hui, on a décidé de répondre à toutes ces questions là, d'un seul coup, en vous proposant une étude de cas de prospection téléphonique.

Aujourd'hui, vous allez découvrir comment nous avons fait pour : 

  • Obtenir un taux de conversion de plus de 17 % ;
  • Détecter 39 projets sur 226 fiches traitées ;
  • Réaliser une mission économiquement rentable.

Qui est notre client ?

D'abord, une brève description de ses activités et de ses marchés. Notre client est un fabricant d'équipements électriques dans le marché des interrupteurs. Ce sont des produits techniques qui permettent d'allumer ou d'éteindre automatiquement certains appareils en fonction de l'heure de la journée et donc de réaliser des économies d'énergie.

La mission était typiquement BtoB puisqu'elle ciblait des installateurs, des électriciens professionnels, des tableautiers, etc. Un secteur d'activités que FORCE PLUS développe depuis plus de 30 ans et pour lequel nous maîtrisons les stratégies d'argumentation.

etude-cas-prospection-telephonique

La mission

Cette étude de cas de prospection téléphonique présentait 4 enjeux principaux:

a/ Etre dans la continuité des autres actions de prospection commerciale du client, à savoir une campagne de emailing,

b/ Etre très réactif pour maximiser le suivi du e-mailing,

c/ Valoriser l'image technique du produit,

d/ Et bien sûr déclencher des ventes !

Le cœur de la consistait à amplifier les actions de e-mailing de notre client. Le e-mailing est en effet une méthode très pertinente et économique pour la prospection commerciale, mais qui exige une relance rapide pour en optimiser l'efficacité. Notre client avait ainsi prévu un e-mailing de plus de 20000 envois et souhaitait faire de la prospection commerciale sur des suspects détectés lors de cet e-mailing.

Nous avons traité 226 fiches de suspects sur le mois de mars 2016. Ce chiffre correspond à une fourchette basse de nos actions habituelles mais est révélateur de l'aspect très technique du produit vendu s'adressant à un marché pointu.

Nous avons obtenu un taux de détection de projets de 17,26 % !

Passons de suite à la partie intéressante.

Pour chacun de nos clients, nous mettons en place une application web de reporting, qui peut être consultée 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour suivre l'avancement de la mission.

Voilà à quoi ressemblent les résultats aujourd'hui, à la fin de la mission :

étude de cas de prospection téléphonique

Comme vous le voyez, nous répartissons les fiches traitées en plusieurs catégories. À chaque fin d'appel, nous établissons un CRET (Compte-Rendu d'Entretien Téléphonique), qui nous permet de classer le prospect dans la bonne catégorie.

Potentiels

Cette catégorie comprend tous les prospects qui pourraient être intéressés par le produit. Ils n'ont pas forcément de besoin immédiat ni de projet d'achat, mais ils sont dans la cible.

Intérêts

Les prospects de cette catégorie ont un intérêt sûr, mais pas forcément de projet d'achat à court-terme. Il est donc nécessaire de les suivre pour les nourrir et ne pas manquer une opportunité de vente.

Projets

La crème de la crème.

Non seulement ils sont dans la cible et intéressés par le produit, mais en plus ils ont un projet d'achat, à court ou moyen terme.


Sur 226 fiches traitées, nous avons détecté 39 projets.

17,26 %

Pas si mal comme taux de transformation  :).

Mais à quoi correspondent ces projets ?

Voici un exemple de projet reçu lors de cette campagne :

web-reports de prospection téléphonique

 

Voici un exemple de projet qualifié. Pour chaque projet, notre client a eu accès aux détails du contact, à son code postal, et à une description détaillée.

La description peut aussi contenir un délai pour l'achat du matériel, une date demandée de rappel ou de rendez-vous, etc.

Notre reporting ne s'arrête pas là. Pour chaque catégorie, nos clients ont accès à un tableau détaillé :

tableau étude de cas de prospection téléphonique

 

On ne s'arrête pas là

C'est sûr, la campagne s'est bien passée. C'est notre travail de faire en sorte que ça se passe bien.

Mais on ne s'arrête pas là.

Pourquoi ?

Parce que l'on sait que 226 fiches traitées sont une source inestimable d'informations pour nos clients. Donc nous leur faisons toujours un bilan de la campagne, avec un certain nombre de suggestions sur ce qu'ils pourraient faire pour améliorer leurs ventes ou leur prospection.

Dans notre cas, voilà à quoi ça peut ressembler :

bilan de mission de prospection téléphonique Bien sûr, il y a beaucoup plus de préconisations et beaucoup plus d'informations.

Mais nous ne pouvons pas tout vous livrer, si ?

Un retour sur investissement très très très très très bon !

Si nous faisons cette étude de cas de prospection téléphonique, ce n'est pas pour nous "vanter".

C'est pour vous faire comprendre que la prospection téléphonique, ça marche.

Et pour vraiment vous le montrer, on va aller plus loin dans la transparence.

Le genre d'appareil dont on parle là, ça coûte en moyenne 30 BigMacs.

La mission, elle, revient à environ 650 BigMacs.

Ça veut dire que si le client vend une vingtaine d'appareils, la mission est remboursée.

Et sur 39 projets détectés, nous avons identifiés bien plus que 20 appareils ...

La prospection téléphonique en 2016, ça marche !

Maintenant, j'espère que vous y croyez.

En 2016, la prospection téléphonique marche toujours.

Mais les plus attentifs d'entre vous auront remarqué quelque chose. Notre client n'a pas fait que de la prospection téléphonique. Il a fait de la prospection téléphonique couplée à du digital.

Si vous nous lisez de temps en temps, vous savez que c'est une approche dont nous sommes convaincus.

Si vous voulez prospecter efficacement en 2016, il ne faut pas choisir un canal exclusivement. Faites du transversal. Faire des opérations combinées de prospection téléphonique et de génération de leads par internet. Servez-vous de vos formulaires internet pour générer des leads que vous nourrirez avec des newsletters et que vous prospecterez par téléphone.

Et surtout, si vous avez peur de le faire tout seul ... n'oubliez pas qu'on est là !

À bientôt !

Auteur

Jean Christian CHILLET

04 72 77 44 09

jcchillet@forceplus.com

Qui sommes-nous ?

Génération de leads, optimisation de la prospection commerciale et amélioration de la relation client en BtoB.

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