THINK&SELL – COMMERCIAUX SÉDENTAIRES OU COMMERCIAUX TERRAIN ?

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FORCE PLUS - 4 mars 2016

Êtes-vous plutôt commerciaux sédentaires ou commerciaux terrain ? C'est un débat qui agite les directions commerciales depuis une génération. Depuis le développement des forces de ventes sédentaires apparues avec la généralisation du téléphone comme outil de ventes dans les années 70. Sur ce sujet, nous analysons aujourd'hui dans THINK&SELL un article de la Harvard Business Review, écrit par Steve W. Martin et paru en novembre 2013, intitulé The Trend that is Changing Sales.

Steve Martin est professeur à l'Université de Caroline du Sud - Marshall School of Business

Commerciaux sédentaires ou commerciaux terrain

On s'intéresse à la grande question des commerciaux sédentaires ou commerciaux terrain qui sont souvent mises en opposition. L'article s'intéresse en particulier au passage de beaucoup d'entreprises (en 2013) d'un modèle basé majoritairement sur des équipes de Vente terrain à des équipes de Vente  sédentaires.

Jusque là, précise Steve Martin, les commerciaux sédentaires appuyaient les commerciaux terrain dans leurs tâches quotidiennes. Mais de nombreuses entreprises font la transition vers un modèle où les commerciaux sédentaires travaillent indépendamment de leurs homologues terrain. Ils sont responsables de clore les affaires par téléphone ou par email. Ainsi, les études menées par la HBR signalaient en 2013 que dans les deux dernières années, 46% des répondants estimaient être passés d'un modèle terrain à un modèle sédentaire.

46% des organisations sont passées d'un modèle terrain à un modèle sédentaire

Il y a, selon Steve Martin, 3 facteurs déterminants pour savoir si une entreprise adoptera un modèle terrain ou un modèle sédentaire :

  • la stade de développement de l'entreprise,
  • la complexité des produits vendus,
  • et la perception des modèles par les dirigeants.

5 stades de développement des organisations commerciales

Steve Martin détaille 5 stades de développement des organisations commerciales :
Construction ? Compétition ? Maintien ? Extension? Déclin.

Construction Compétition Maintien Extension Déclin
Pousser le produit sur le marché Organiser la compétitivité des équipes Maximiser la productivité des Ventes Faire de la solution un standard Revitaliser la force de Vente

Ces cinq stades influencent directement non seulement l'organisation commerciale, mais aussi l'adoption d'un modèle terrain ou sédentaire.

Complexité du cycle de Vente

Selon Steve Martin, les cycles de Vente peuvent être de trois types différents : Complexes (Enterprise), Digitaux (Platform Cloud-based) ou Spécifiques. Chacun de ces cycles possède ses propres contraintes : nombre de personnes engagées dans l'acte d'achat, taille de l'achat, niveau de sophistication de la solution.

Enterprise Digital Spécifique
Cycles de Vente longs Vente par Internet Peu de décisionnaires
Plusieurs départements concernés Vente directe Un seul département concerné
Modèle Terrain Modèle Sédentaire Pas de modèle préféré

Perception des modèles par les leaders

96% des participants aux études menées par la Harvard Business Review ont livré que les commerciaux terrains et les commerciaux sédentaires ne possédaient pas les mêmes compétences.

Ainsi, les commerciaux terrain seraient de meilleurs Vendeurs que les commerciaux sédentaires. Tout ceci parce que la Vente terrain serait plus "stratégique" et "relationnelle". Attention, ce sont les résultats de l'étude, et non pas les opinions de l'auteur !

Les leaders des organisations commerciales sont donc fortement biaisés et préfèrent les commerciaux terrain. Cette inclination soit issue de leur expérience ou d'opinions personnelles. Mais, constate Steve Martin, le problème est que les clients sont de mieux en mieux informés grâce au web. Ils connaissent les avis, les prix et les produits.

69% des dirigeants pensent que les commerciaux sédentaires permettent à l'entreprise de grandir plus vite

C'est pourquoi de plus en plus d'organisations se tournent vers des commerciaux sédentaires, et notamment, selon les résultats de l'étude, en raison de la technologie ou du fait que les clients soient de plus en plus à l'aise avec la Vente à distance.

84% des participants à l'étude considéraient aussi qu'il était plus simple d'intégrer de nouveaux commerciaux sédentaires à l'entreprise; 69% pensaient que les commerciaux sédentaires permettaient à l'entreprise de grandir plus vite.

La perception des leaders de la Vente serait donc en train de changer au sujet du modèle d'organisation commerciale à privilégier, notamment parce qu'ils prennent conscience de la dimension stratégique, en terme de développement commercial, offerte par l'adoption d'un modèle basé sur des commerciaux sédentaires.

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