Comment générer des leads qualifiés B2B sur LinkedIn ?

LinkedIn est incontestablement le réseau social professionnel le plus puissant au monde. Avec ses 500 millions d'inscrits (14 millions en France) et ses 106 millions d'utilisateurs mensuels (3,2 millions en France), il rassemble près de 90% des professionnels B2B. En comparaison, vous trouverez sur Facebook environ 84% des professionnels et sur Twitter 87%. Ce réseau social est donc le plus efficace pour générer des leads qualifiés B2B que tous les autres réseaux sociaux. A titre d’exemple, on y mesure un taux de conversion des prospects de 80% environ. De plus, les informations qu'on trouve sur LinkedIn sont de manière générale très fiables. Effectivement, dès qu'un individu connaît un changement dans sa vie professionnelle, dans son intérêt, va mettre à jour son profil LinkedIn. Cela est bien moins vrai pour Facebook ou Twitter dont l'actualisation est plus marginale ou plus tardive, l'enjeu étant moindre.

Avant d'aller plus loin, rappelons ce qu'est un lead qualifié. Il s'agit d'un contact commercial dont on dispose des informations qui vont permettre d'estimer la potentialité qu'il devienne client. On peut alors adapter la manière de l'approcher pour être le plus efficace possible avec un taux de conversion élevé. L'intérêt de générer des leads qualifiés pour votre business est le gain de temps et l'efficacité accrue de vos actions. En effet, en ciblant des leads qualifiés, vous excluez toutes les personnes que votre offre n'intéresse pas. De même, seront exclues toutes les personnes en dehors de votre cible, de vos personas. Vous concentrerez ainsi vos efforts et votre discours commercial sur des personnes intéressées par votre offre. Votre taux de conversion ne s'en verra qu'amélioré. Nous verrons donc dans cet article comment générer des leads qualifiés B2B sur LinkedIn.

Générer des leads qualifiés B2B manuellement

Optimisation de son profil

Le profil personnel est l'élément central de LinkedIn. C'est en effet la page dans laquelle on va retrouver toutes les informations vous concernant : votre poste actuelle, vos missions, votre parcours antérieur, votre photo de profil, une description, etc. Ces informations, c'est vous qui les remplissez, il est donc indispensable celles que vous allez partager. Il est notamment capital de faire attention aux points suivants :

• Votre photo de profil, qui a un impact direct sur votre crédibilité. Elle doit en effet être de très bonne qualité, pertinente, sérieuse, et s'il s'agit d'un logo, simple à mémoriser. De plus, évitez de changer trop souvent votre photo de profil. Elle permet en effet à vos contacts de vous garder en mémoire. Il est effectivement parfois compliqué de se rappeler de noms, alors qu'une image se mémorise plus facilement. Par exemple, un contact peut oublier votre nom mais se rappeler de votre photo de profil. Il serait alors dommage de le perdre en la changeant trop souvent.
• Les informations de votre profil, qui doivent être le plus détaillées possible. Par informations on entend tout ce qui a façonné votre parcours : vos études, vos domaines de compétences, vos postes passés, les missions que vous avez exercez, votre poste actuel, votre photo de profil, une description qui accompagne votre profil, etc. Plus un profil est complet, et plus il inspire confiance et sérieux, deux qualités indispensables dans le monde professionnel.

En optimisant votre profil personnel de la sorte, vous donnerez envie aux gens de vous suivre, d'accepter vos invitations. Vos contacts auront envie d’en apprendre plus sur vous. A l'inverse, un profil incomplet ou avec des informations obsolètes semblera inactif. Personne ne verra donc l'intérêt de suivre ce type de profil.

Partage régulier de contenus pertinents

Partager du contenu régulièrement sur votre compte LinkedIn est indispensable pour générer des leads qualifiés B2B pour plusieurs raisons. Tout d'abord, en partageant du contenu de qualité relatif à votre secteur d'activité, vous gagnerez le statut d'expert de votre domaine. Disposer de ce statut est indispensable pour générer des leads qualifiés B2B. En effet, quiconque souhaite acquérir un produit ou service se tournera vers l'entreprise experte de son domaine pour lui fournir. De plus, en partageant régulièrement, l'algorithme LinkedIn valorisera de plus en plus vos publications grâce aux différentes interactions. Vous améliorerez ainsi la visibilité de vos posts. Vous serez alors visible de plus de monde et donc de potentiels nouveaux leads qualifiés.

Ensuite, plus vous publierez de contenu de qualité sur votre secteur d'activité et plus vous gagnerez en notoriété. Vous deviendrez ainsi un véritable influenceur dont l'avis compte et les services s'arrachent. Enfin, le contenu partagé sur votre compte pourra être mis en avant par LinkedIn Pulse car reconnu pour sa qualité. Vous gagnerez donc en visibilité auprès d'une audience qualifiée, directement concernée et intéressée par les sujets dont vous traitez. Il est donc indéniable que le partage de contenus qualitatifs est un excellent moyen de générer des leads qualifiés B2B sur LinkedIn.

Mise en place d'une stratégie de social selling

Le social selling est un moyen de prospecter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux en développant une relation personnalisée avec chacun d'eux. En interagissant régulièrement avec eux (par message privé, partage d'articles, commentaires sous des posts, etc.) ils auront le temps de murir leur réflexion à propos de votre offre jusqu'à être suffisamment mûrs pour devenir eux-mêmes clients. Pour réussir votre stratégie de social selling, vous devrez véritablement personnaliser la relation que vous avez avec chaque prospect. Autrement, cela sonnera très vite faux et opportuniste. Ne négligez toutefois pas le temps que cela vous prendra, personnaliser chacune de vos interactions est un processus très long. Il est donc plus pertinent de générer peu de leads qualifiés B2B par ce biais-là, plutôt que beaucoup de leads mais qui ne seront pas qualifiés du tout.

Lors de cette étape, il est indispensable de définir très précisément votre cible. Vous devez en effet savoir à qui vous cherchez à vous adresser : quel type de poste, quelle zone géographique, quel type d'entreprise, quel secteur d'activité, etc. Vous éviterez ainsi dans de parler dans le vide à des personnes qui ne sont pas intéressées par votre contenu. Cela vous évitera également de tomber dans les spams et ne plus être visible de ceux que votre contenu intéresse.

Générer des leads qualifiés B2B via un processus automatisé...

...En optant pour la publicité vec l'option Campaign Manager de LinkedIn

Vous partagez déjà régulièrement du contenu et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure ? L'option payante avec la publicité devrait donc vous intéresser. LinkedIn a en effet mis en place une offre nommée LinkedIn Campaign Manager qui vous permet de mettre en place 3 types de publicités différentes :

• du Sponsored Content : payer pour qu'un contenu nouveau ou déjà existant apparaisse dans le fil d'actualité de votre cible comme un contenu ordinaire, avec l'inscription "Sponsorisé". Il vous suffit de préciser la cible que vous souhaitez viser puis l'algorithme se charge de diffuser votre publication.
• des Text Ads qui sont composés d'une image (50x50), d'un titre et d'une courte description de 75 caractères maximum.
• des Sponsored InMails qui vous permet de contacter via la messagerie privée LinkedIn vos leads.

... En faisant appel à une agence externe

Vous ne souhaitez pas vous charger vous-même de générer des leads qualifié B2B par LinkedIn ? Il existe désormais des agences externes qui s'en charge pour vous. N'oubliez toutefois pas le coût qu'il faudra y accorder. Il est en général plus intéressant de prendre du temps pour créer du contenu soit-même en interne, dont vous tirerez des bénéfices sur le long terme. En revanche, si vous êtes pressés et que vous avez besoin de générer beaucoup de leads rapidement, cette option peut vous intéresser.

... En s'appuyant sur l'outil Social Selling Index de LinkedIn

Enfin, nous vous parlions précédemment de mettre en place une stratégie social selling manuellement. Si vous souhaitez accorder plus de budget à cette pratique, LinkedIn a également mis en place une solution pour vous aider dans cette pratique : Social Selling Index. Une nouvelle fois, même si vous automatisez cette tâche, pensez à conserver un minimum d'authenticité en personnalisant au maximum chacune de vos interactions avec vos prospects.

Pour résumé, il est indispensable d'être présent sur LinkedIn pour générer des leads qualifiés B2B. 90% des professionnels étant inscrits, vous trouverez forcément de nouveaux clients à conquérir. Pour optimiser votre usage de la plateforme et générer des leads qualifiés B2B en nombre, vous pouvez opter pour l'option manuelle ou automatisée. Quelle que soit l'option choisie, n'oubliez pas que le principal objectif est de rester authentique. Dans un univers très concurrentiel c'est souvent le point qui peut vous permettre de vous démarquer de vos concurrents. La génération de leads est une thématique qui vous intéresse ? Vous ne savez pas comment vous y prendre pour optimiser votre action ? Contactez un de nos experts pour devenir spécialiste de la génération de leads !