COMMENT ÊTRE LE SUPER-HÉROS DE VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL BTOB EN 2016?

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FORCE PLUS - 24 décembre 2015

Eté 2015 : le premier semestre vient à peine de se terminer et on vous évoque déjà le développement commercial. On vous demande déjà de réfléchir à vos projections de Ventes 2016 et de commencer à préparer le budget de l’année prochaine. Les temps sont compliqués mais vous êtes optimistes. Vous prévoyez donc une croissance modérée pour 2016. Arrive septembre. Votre supérieur, vous explique qu’avec les innovations de l’entreprise lance sur le marché et la dynamique de l’équipe, vous pouvez faire mieux.

De bonne grâce vous vous laissez convaincre. D’autant plus que pour justifier votre nouvelle projection (forte) de croissance on vous promet en face des ressources supplémentaires. Fin novembre, après 2 mois de négociations avec la direction financière, la direction générale du groupe ou les actionnaires, le budget pour 2016 est validé. Bravo, on attend de la direction commerciale une forte hausse des Ventes mais sans ressources supplémentaires.

Faire plus avec moins. Une mission pour les superhéros de la Vente 2016. Mais comment rester (devenir ?) le superhéros de votre développement commercial BtoB en 2016 ? Voici 5 pistes.

Formalisez votre process de Ventes

Toutes les Ventes suivent un process. Quel est le vôtre ? Votre process de Ventes  peut passer par des forces de Ventes directes, des distributeurs professionnels ou par le digital. Mais vous avez un process de Ventes. Le formaliser est très utile pour identifier les goulots d’étranglement ; et ce n’est pas toujours le manque de commerciaux. Cela peut être le manque de leads, la capacité à rédiger rapidement des offres, … L’approche process permet aussi d’identifier vos forces et vos faiblesses pour améliorer votre productivité globale. En d’autres termes améliorer votre performance commerciale et maximiser l’utilisation de vos ressources commerciales. Enfin, avantage non négligeable, formaliser votre process de Ventes permettra de déterminer des critères (KPI) pertinents. Ceci vous permettra de vous mesurer et pour mesurer de manière factuelle la performance de vos commerciaux.

 

Développez (et maîtriser) vos outils d’innovations commerciales

Avez-vous échappé ces derniers mois à une campagne de e-mailing faisant la promotion pour des nouveaux outils de Vente ou de marketing ? C’est peu probable. En réalité, jamais l’offre d’innovations commerciales n’a été aussi riche que maintenant :

  • CRM,
  • market automation,
  • recherches automatisées de fichiers de prospection,
  • SEO,
  • traçage des offres,
  • outils de curation pour du social selling, …

L’offre est devenue abondante, voire confusante. Pourtant ce serait dommage de s’en priver. Car bien maîtrisés  ces outils digitaux apportent de véritables gains de productivité commerciale. Et donc des avantages compétitifs dans votre travail de prospection et de Ventes.

« Go Digital »

C’est le corollaire du conseil précédent. Le digital offre à la fois des outils innovants pour améliorer votre productivité commerciale (et les mesurer). Mais le digital donne aussi la possibilité d’utiliser internet à des fins d’acquisition d’opportunités de prospection. C’est la génération de leads par internet, une activité dans lesquelles les entreprises américaines du BtoB investissent déjà 60 milliards de dollars par an. Le digital et la génération de leads par internet offrent d’énormes opportunités d’amélioration de la performance commerciale. Mais pour être objectif, aller vers le digital soulève d’énormes défis techniques, technologiques, organisationnels, sociaux et  RH. Des défis à relever qui expliquent en grande partie pourquoi les entreprises sont lentes à adopter le digital.

 

Développer (et encourager) la performance individuelle et collective de l’équipe commerciale

Conduire sa transformation digitale dans le secteur commercial n’est pas qu’une affaire d’outils. C’est aussi une affaire d’hommes et de femmes qui composent les forces commerciales et marketing de l’entreprise.  Motivation, formation et appropriation sont des composantes essentielles à mettre en œuvre au sein des organisations commerciales. Cela permet d'assurer le succès de la mise en place des process de Ventes et des outils digitaux pour une entreprise.

 

Capturez les bénéfices de l’externalisation de services de développement commercial!

Etes-vous au top de toutes les étapes de votre process de Ventes ? Bénéficiez-vous de tous les outils digitaux ad hoc ? Ou tout simplement, avez-vous les ressources managériales pour suivre efficacement toutes les nombreuses activités qui déterminent votre performance commerciale globale ? L’externalisation commerciale peut être un choix conjoncturel (par exemple une enquête de marché, une prospection commerciale lors du lancement d’un nouveau produit, …). Ou bien structurel (par exemple, les centres d’appels, le management des leads, la prospection commerciale sédentaire…).

Les services de développement commercial tels que ceux que proposent FORCE PLUS ne sont pas là pour se substituer à vos propres ressources commerciales. Ils sont là pour les renforcer et les supporter avec les meilleures pratiques du marché en termes de prospection commercial ou de centres d’appels. L’externalisation de services de développement commercial devient le moyen de consolider et d’accélérer le développement de vos Ventes en 2016.

Bonne année 2016.

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