THINK&SELL – ET SI ON ARRÊTAIT DE VENDRE DES SOLUTIONS ?

Blog > Développement commercial > THINK&SELL – ET SI ON ARRÊTAIT DE VENDRE DES SOLUTIONS ?

Jean-Christian CHILLET - 3 juin 2016

THINK&SELL revient cette semaine avec un nouvel article de la Harvard Business Review, intitulé "La fin de la vente de solutions" (The End of Solution Sales), signé par Brent Adamson, Matthew Dixon et Nicholas Toman.

Brent Adamson est Conseiller Exécutif Principal chez CEB.
Matthew Dixon est Directeur Exécutif chez CEB.
Nicholas Toman est Directeur de la Recherche chez CEB.

L'article date d'Août 2012, mais est assez éclairant sur beaucoup de points. Écrit il y a presque 4 ans maintenant, il fait l'éloge d'un mode de vente alternatif, basé non pas sur la vente de "solutions" qui résoudraient des problèmes dont le client est déjà conscient, mais sur l'accompagnement pour trouver ces problèmes.

Les auteurs débutent sur une statistique éloquente : 60% du processus de décision est effectué avant le premier contact avec un vendeur. Ceci est d'autant plus vrai aujourd'hui qu'en 2012, avec les informations disponibles sur internet.

D'où l'efficacité du content marketing et de la lead generation !

Vendre ne se résume donc plus à proposer des solutions aux prospects, puisque ceux-ci sont déjà au courant des options disponibles.

Il faudrait plutôt, selon les auteurs, chercher à mettre en lumière les problèmes rencontrés par les clients, ceux dont ils ne sont pas conscients : soit parce qu'ils ne sont pas encore survenus, soit parce qu'ils n'ont pas le recul nécessaire pour voir qu'ils sont déjà présents !

Seulement, pour réussir à changer de paradigme, il faut nécessairement changer la façon dont on forme et épaule les vendeurs. Les auteurs de l'article proposent donc 3 stratégies :

  • Changer l'évaluation des prospects ;
  • Se concentrer sur d'autres types d'interlocuteurs ;
  • Les coacher sur leur façon d'acheter.

Changer l'évaluation des prospects pour la vente de solution

Selon l'article et ses auteurs, cette nouvelle façon de vente nécessite d'évaluer les prospects de façon différente.

La vente traditionnelle cherche 3 qualités chez un prospect :

  • un besoin de changement ;
  • une vision claire des besoins ;
  • des processus de décision établis.

Au contraire, les auteurs prônent l'établissement de deux nouveaux critères :

  • l'agilité ;
  • un besoin émergent.

Le but est de trouver des prospects dont le besoin émergent et la facilité de décision les amènent à chercher des réponses et à considérer toutes les options disponibles.

Au lieu de considérer si le prospect peut acheter, mieux vaut savoir s'il peut changer. C'est le concept de "demande émergente" qui relie tout cela.

Changer de type d'interlocuteur pour la vente de solutions

Traditionnellement, les vendeurs cherchent, au sein des organisations, une personne de confiance qui les aidera à faire des affaires. Ils cherchent une personne accessible, qui fournit des informations de qualité, qui apprécie le produit ou service vendu, qui peut influencer les autres décisionnaires, crédible, etc.

Cela mène vers des personnes amicales, des "guides", comme les appellent les auteurs de l'article.

Seulement le nouveau type de vente serait mieux à même de marcher si les vendeurs se dirigent vers des profils plus sceptiques, qui veulent vraiment améliorer l'entreprise et ses processus.

Il n'est pas facile d'influencer ce genre de personne, notamment parce qu'elles ne pensent qu'à une chose : améliorer les choses. Ils préfèrent donner leur soutien à une vision qu'à une marque en particulier.

Coacher les prospects pour la vente de solution

S'il est souvent difficile pour les vendeurs de vendre des produits complexes, il est d'autant plus difficile pour les acheteurs ... de les acheter.

C'est pourquoi il est nécessaire d'accompagner les prospects dans l'acte d'achat, de les "coacher."

Il faut donc anticiper les conflits politiques internes liés à la discussion et au processus d'achat. Il ne faut pas attendre du client qu'il vous aide à vendre, il faut l'aider à acheter !

Si l'article propose une nouvelle manière de voir les choses, les prescriptions sont relativement théoriques.

En 2012, cette vision naissait parce que les clients étaient plus informés que quelques années auparavant. Une chose est sûre : en 2016, les clients sont encore mieux informés qu'en 2012.

Si l'on cherche à réunir ensemble tous les changements préconisés par les auteurs, on se rend compte qu'ils correspondent très bien à la vision qu'on se fait du marketing digital aujourd'hui.

Une bonne stratégie de marketing de contenu permet de cibler un besoin émergent, d'informer le prospect sur les solutions qui s'offrent à lui, de joindre les interlocuteurs qui se posent les bonnes questions et, surtout, grâce à une stratégie de nurturing bien ficelée, de les accompagner tout au long de leur cycle d'achat.

Si l’article vous a plu n’hésitez pas lire nos articles sur le Think&Sell ? Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’amélioration pour l’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

Qui sommes-nous ?

Génération de leads, optimisation de la prospection commerciale et amélioration de la relation client en BtoB.

04 72 77 44 09 © Force Plus 1983-2017.

Contactez-nous