Think&Sell : comment améliorer l’organisation dela force de vente

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FORCE PLUS - 19 février 2016

Dans notre rubrique THINK&SELL de cette semaine, nous nous attachons à identifier les moyens d'améliorer l'organisation de la force de vente. Nous partageons avec vous un article de la Harvard Business Review, paru en 2013 et signé par Steve W. Martin. "L'organisation de votre force de Vente est-elle bonne ou excellente ?" (Is Your Sales Organisation Good or Great?).

Steve Martin est professeur à l'Université de Caroline du Sud - Marshall School of Business.

L'auteur liste sept caractéristiques des excellentes forces de ventes. Il se base pour cela sur une expérience de conseil effectuée auprès de plusieurs centaines de compagnies. Les sept caractéristiques ainsi listées définissent le succès de l'organisation des forces de Vente.

1. Prise de décision centralisée avec délégation locale de l'autorité

Steve Martin commence par expliquer que ce sont les dirigeants d'une organisation qui instaurent une culture de Vente. Et que par conséquent un leadership fort établissant une direction claire et un comportement idéal pour ses salariés est souvent un facteur de succès important. C'est plutôt en utilisant la motivation et sa force de caractère plutôt que son pouvoir autoritaire que ce leader parviendra à organiser correctement sa force de Vente.

Ce leader ne fait pas de micro-gestion de sa force de Vente. Il confie plutôt cela à des acteurs locaux qui s'assurent que les directives soient appliquées. Ce serait grâce à la corrélation de la centralisation et de l'autorité déléguée localement que les forces de Vente trouveraient leur succès.

2. Culture de Vente Darwinienne

Steve Martin fait ici référence à la théorie de l'évolution. Ainsi, les forces de Vente bien organisées qui réussissent seraient défiées en permanence de deux façons. D'abord parce que chaque embauche amènerait un membre d'équipe si qualifié qu'il amènerait ses nouveaux collègues à se surpasser pour lui être égal, mais aussi parce que, justement, tous les membres de l'équipe de Vente se comparent les uns aux autres, en permanence, face à des critères précis. Cela permet donc de laisser partir des membres de l'équipe dont la contribution ne serait pas à la hauteur.

3. Unis contre l'adversité

Un concurrent de type "ennemi public numéro un" aiderait également, selon, Steve Martin, au succès des forces de Vente. Tous les dossiers et toutes les actions seraient ainsi préparés plus consciencieusement pour combattre cet ennemi craint et respecté. L'effort individuel se trouve ainsi récompensé par le succès commun !

4. Une équipe unie mais compétitive pour améliorer l'organisation de la force de vente

La force de Vente des grandes entreprises est souvent divisée en plusieurs régions : Europe, Amérique du Nord, Asie, etc. Et ces régions parfois elles-même divisées en plusieurs autres : Europe de l'Est ou Scandinavie, par exemple. La compétition entre ces différentes régions serait également un critère de différenciation, selon l'auteur de l'article, entre les forces de Ventes médiocres et les forces de Vente excellentes. Chaque région doit prouver qu'elle est la meilleure dans une compétition constante mais amicale, et les régions ou divisions se respectent et participent de bon cœur à ce jeu !

5. Attitude "Do-It-Yourself" (DIY)

Selon Steve Martin, les membres des forces de Ventes excellentes ont une conception DIY (Do It Yourself). Elles ont tendance à chercher des solutions aux problèmes plutôt qu'à blâmer les erreurs des autres. Si le nombre de leads entrants fournis par l'équipe marketing n'est pas assez important, les commerciaux auront tendance à construire leur propre tunnel. Plutôt qu'à attendre en reportant la faute sur leurs camarades !

6. Pas de négativité pour améliorer l'organisation de la force de vente

Les forces de Vente expertes ont su, selon l'auteur, se dégager des systèmes de pensée négatifs. La Vente est un métier changeant où tout peut arriver, et la capacité à ne pas se laisser influencer est génératrice de succès. Les pensées négatives peuvent parfois empêcher de passer à l'action ou de régler les problèmes. Le fait de vivre dans le présent remédie à tout système de négativité !

7. Énergie et Esprit de Corps !

Dernière caractéristique citée par Steve Martin. La pression constante qui existe entre les pairs d'une équipe de Vente est un incroyable facteur de succès. Un membre qui enregistre de bons chiffres sera admiré. Tandis qu'un membre qui manque à ses objectifs subit un échec personnel, mais également envers son équipe. Cette culture de la force de Vente n'est donc pas individualiste. Elle prend en compte le vendeur en tant que membre d'une organisation complexe, qui le soutient et l'encourage à la fois.

L'article de Steve Martin livre donc des points assez importants sur l'organisation commerciale d'une entreprise. Il faut d'abord retenir que la culture de Vente tient une place importante dans le succès des équipes commerciales. Il faut qu'elles aient chaque jour envie de prouver au monde entier leur valeur, absolue comme respective. Ensuite, derrière chaque grande organisation commerciale se cache un grand leader. Ce grand leader qui orchestre et mène ses troupes fermement, fixant objectifs et état d'esprit.

Si cette vision vous interpelle, parlons-en. Nous travaillons constamment à trouver les moyens d'améliorer votre organisation de votre force de vente !

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