2018 sera-t-elle l’année du marketing d’influence ?

Aujourd’hui, le monde du marketing et de la vente est de plus en plus tourné vers les nouvelles technologies. En effet, les questions autour de l’intelligence artificielle, des données (BigData, SmartData…) sont sur toutes les lèvres. Toutefois une question se pose. Qu’en est-il de l’importance de l’humain dans le parcours d’achat ? L’humain qui est toujours influencé dans ses choix et son parcours d’achat est-il au cœur des stratégies ?Le marketing d'influence est le canal qui répondra à ces stratégies en 2018.

Le marketing d'influence : source de toutes les ventes ?

Les humains sont habitués depuis leur origine à vivre en groupe et à se répartir les tâches. Cette répartition du travail implique que la pratique de l’influence existe certainement depuis la nuit des temps. Mais si l’art et la science de l’influence sont pratiqués de manière assumée dans les univers politiques, militaires, religieux ou économiques, voire dans les environnements plus personnels comme la communauté, la famille ou le couple ce n’est que récemment que l’influence a trouvé son expression dans le monde de l’entreprise.

Théorisé à partir des années 1950 & 1960, ce n’est que depuis les années 2000 que le marketing d'influence connaît un intérêt croissant de la part des chefs d’entreprise et de leurs directions marketing & commerciales. Car si le marketing d'influence est lent et complexe à mettre en œuvre, il est à l’origine de toutes les formes de demandes qui amènent à la vente.

2 bonnes raisons de faire du marketing d'influence en 2018

Les raisons pratiques

Le marketing d'influence, ça marche.

Et ensuite, il y a une raison structurelle; Ce type de marketing est intimement lié au développement des pratiques marketing associées au développement du digital et d’internet :

• lead generation,
• SEO,
• social selling,
• inbound marketing

La raison pratique, qu’un récent ouvrage (1) du Général Bruno Mignot illustre très bien, est que le marketing d'influence, « cela marche ». Son texte reprend et enrichit les idées de son précédent ouvrage « Mémento de stratégie d'influence à usage du dirigeant d'entreprise ».   On y découvre de nombreux exemples concrets d’application de ce canal marketing. Et, il est bon d’insister que la bonne pratique du marketing d’influence n’est pas réservée à des grandes entreprises aux ressources nombreuses. L’influence peut également se développer par des PME. On a tous en tête des exemples de lancement réussi de produits de PME au nez et à la barbe de multinationales ou de candidats qui préfèrent rejoindre des entreprises locales plutôt qu’un grand groupe.

Cette raison pratique du succès du marketing d’influence s’ajoute une raison structurelle.

Le marketing d’influence est devenu une nécessité liée à la révolution digitale que nous vivons. La magie des technologies développées autour du numérique (et il faut aussi se l’avouer, les craintes que ces technologies suscitent) ont tendance à masquer l’essentiel; Les nouvelles technologies du numérique replacent désormais l’individu au centre de tous nos échanges. Cet état de fait est s'illustre par l'augmentation du nombre de réseaux sociaux et de leur utilisation. Non seulement ces derniers peuvent permettre de communiquer un message à n’importe quel humain vivant aux antipodes de la terre, mais ce dernier peut également, des antipodes de la terre communiquer avec la planète entière en temps réel sur tous les sujets de son choix.

Le marketing d'influence à travers les réseaux sociaux

Ce phénomène de globalisation numérique a plusieurs conséquences :

• Dans un premier temps économiques,
• Créatrices de très nombreuses menaces,
• Créatrices d’opportunités encore plus nombreuses pour les entreprises.

Avant le marketing s’appuyait essentiellement sur des « intermédiaires » pour promouvoir des produits. Un fabriquant de chaudières individuelles vendait directement à des distributeurs ou des installateurs qui eux-mêmes vendaient aux particuliers. En cas de problème, le particulier contactait son installateur qui lui-même remontait au fabricant. La chaudière était réparée et on en restait là.

Aujourd’hui, grâce à internet, le particulier cherchera à contacter directement le fournisseur, échangera via les réseaux sociaux avec d’autres utilisateurs ses sentiments et le comparera avec ses concurrents. On assiste à une désintermédiation entre le fournisseur et le client utilisateur. Dans ce contexte, où l’information devient nombreuse, variée et foisonnante, le marketing d'influence joue un rôle crucial pour les entreprises. C’est lui qui va permettre au chef d’entreprise et à ses équipes de structurer ses informations et les actions qui doivent en découler – toujours en privilégiant l’approche de l’individu avant celle de la structure à laquelle il appartient.

Le marketing d'influence joue ainsi un rôle concret et nécessaire pour aider les chefs d’entreprise à organiser et réussir leur stratégie de développement dans l’univers de plus en plus complexe de la révolution digitale.

Pour augmenter vos ventes en 2018, influencez !

Stéphane Ronteix

(1) Le marketing d'influence- Stratégies au quotidien pour le chef d'entreprise par Bruno Mignot (Editions L’Harmattan)