Les 10 avantages d’externaliser sa stratégie lead management

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Juliette LUQUET - 8 janvier 2020

Recruter de nouveaux clients est l'objectif de toute entreprise. Pour cela, il faut passer par l'étape de génération de leads afin de les transformer ensuite en clients. La génération de leads s'inscrit dans une stratégie globale nommée lead management. Cette stratégie se décompose en quatre étapes :

  1. Acquisition de nouveaux leads. L'acquisition de leads s'inscrit généralement dans une stratégie digitale plus globale. On y retrouve notamment l'inbound marketing, le social selling, le marketing automation, etc.
  2. Qualification des leads générés. Qualifier les leads signifie les catégoriser selon leur profil, leurs habitudes, centres d'intérêts, etc.
  3. Nurturing des leads qualifiés. Nurturer les leads signifie les nourrir en contenus qui intéressent leur profil pendant plus ou moins longtemps. L'objectif est évidemment que le contenu partagé les convainquent de la qualité de l'entreprise et donc qu'ils deviennent clients.
  4. Conversion des leads nurturés. L'objectif final est évidemment que le lead devienne client, persuadé par la qualité de l'entreprise en question.

L'avantage du lead management est qu'il permet de maximiser les opportunités commerciales en systématisant et personnalisant le traitement de chacune des nouvelles demandes entrantes. Toutefois, cela demande un certain temps et investissement que certaines sociétés préfèrent accorder à d'autres tâches. D'autres n'ont tout simplement pas les moyens financiers de mettre en place un tel dispositif en interne. Vous vous reconnaissez dans l'une de ces situations ? Vous manquez de temps ou d'argent pour mettre sur pied une stratégie complète de lead management ? Bonne nouvelle ! Il est effectivement possible d'externaliser sa stratégie lead management afin de se concentrer sur son coeur de métier. Une agence externe s'occupe quant à elle de l'élaboration jusqu'à l'application de la stratégie. Voici donc 10 avantages d'externaliser sa stratégie lead management.

 

Externaliser sa stratégie lead management : quels avantages en interne ?

 

Avantage n°1 : budget maîtrisé et allégé

On ne va pas se mentir, le budget est la pierre angulaire de toute entreprise. La faisabilité de n'importe quelle action est soumise au budget nécessaire pour la réaliser, et au revenu qu'elle va potentiellement générer. De fait, de nombreuses entreprises aimeraient adopter le lead management pour recruter de nouveaux clients, sans en avoir les fonds pour. C'est à ce moment qu'externaliser sa stratégie lead management peut être très pertinent. Pourtant, qui dit externaliser, dit payer un prestataire externe !

Toutefois, externaliser coûtera bien moins cher qu'internaliser la mission. Voici pourquoi. Tout d'abord, lors de l'établissement du contrat, vous fixez avec l'agence le budget alloué à cette tâche. Ainsi, en fin de mois vous n'avez pas de mauvaise surprise au niveau de la trésorerie. De plus, vous bénéficiez des conseils d'un expert. En cherchant à recruter ce genre de profil, vous payeriez bien plus cher en salaire et charges que le coût de la prestation.

 

Avantage n°2 : masse salariale maîtrisée

Dans la même idée que le point précédent, en embauchant en interne vous vous exposez aux risques liés à une embauche. De plus, dans le cadre du lead management, vous n'aurez pas forcément besoin tout le temps de la même masse salariale. Une embauche ne permet aucune flexibilité. En faisant le choix d'externaliser sa stratégie lead management en revanche, c'est le prestataire qui gère ce risque. Il sera d'autant plus capable de s'adapter à la saisonnalité des missions que vous lui confiez, ainsi qu'aux différentes étapes du projet. En effet, au début du projet, plus de ressources seront nécessaires qu'en pleine prestation.

 

Avantage n°3 : se concentrer sur son cœur de métier

Acquérir de nouveaux clients est une problématique commune à toute entreprise, même celles dont ce n'est pas le cœur de métier. Pour celles-ci, il peut donc s'agir d'un véritable casse-tête, ne maîtrisant pas les bonnes pratiques. On note de fait une énorme perte de temps, d'argent et de productivité lorsque cette mission est conservée en interne mais gérée par des non-initiés.

Effectivement, la tâche sera traitée bien plus lentement et inefficacement que par un spécialiste. De plus, tout le temps passé à générer des leads est du temps perdu pour les missions qui correspondent à votre cœur de métier. Le temps accordé aux missions avec une véritable valeur ajoutée est donc réduit. Ainsi, externaliser sa stratégie lead management permet de laisser un expert s'occuper de ce sujet que vous ne maîtrisez vraiment. De votre côté, vous restez concentrez sur des missions où votre action est indispensable. En optimisant ainsi la valeur que chacun peut apporter à l'entreprise, vous remarquerez une incidence positive sur le chiffre d'affaire.

 

Quels avantages vis à vis des clients d'externaliser sa stratégie lead management ?

 

Avantage n°4 : traitement plus rapide des leads

Un des points cruciaux du lead management est la vitesse et la pertinence à laquelle les leads sont traités. Effectivement, si on attend trop pour traiter les leads (au delà de 24h), ils peuvent être définitivement perdus. La logique est la même pour la détection de projet. Il ne s'agit pas seulement de répondre le plus rapidement possible à tous les leads. Il faut également finement analyser leur demande afin de détecter les potentiels projets. Ainsi, externaliser sa stratégie lead management permet non seulement d'être disponible sur une amplitude horaire plus large, mais aussi d'être focalisée sur une seule tâche : répondre et gérer les leads. Toute entreprise faisant le choix d'externaliser sa stratégie lead management.gagne ainsi en précision et en rapidité.

 

Avantage n°5 : renforcement de l'image de marque

En corrélation avec le point précédent, lorsqu'on répond rapidement et avec pertinence à un lead (ou même un client), celui-ci aura tendance à avoir une opinion positive de l'entreprise. Ainsi, le fait d'externaliser sa stratégie lead management permet une gestion plus rapide et efficace des leads. De ce fait, leur opinion concernant la marque est améliorée. Ils ont alors plus de chances de devenir client car ils savent qu'ils seront bien traités en toute circonstance. De plus, il y a des chances pour qu'ils deviennent même promoteurs de la marque. Cela signifie qu'ils vont en parler positivement autour d'eux. La puissance du bouche à oreille n'est pas à négliger, notamment en B2B. Les recommandations des pairs y comptent en effet pour beaucoup dans le choix final.

 

Les avantages tirés de votre partenariat avec un prestataire externe

 

Avantage n°6 : bénéficier de conseils d'experts

Lorsque l'on décide d'externaliser sa stratégie lead management, on ne sera logiquement pas le seul client de l'agence sélectionnée. Pour certains, cela peut être perçu comme un point négatif, mais les avantages sont en réalité nombreux. En effet, afin de répondre le plus précisément aux besoins de ses clients, n'importe quelle agence va faire le choix d'embaucher des experts dans leur domaine. Ainsi, en temps que client, vous bénéficierez des conseils de spécialistes que vous n'auriez sûrement pas pu embaucher ou qui vous auraient pris plusieurs mois de recrutement. De plus, les agences spécialisées dans un domaine disposent en interne de différents profils, chacun spécialisé dans un secteur différent. De fait, vous profiterez de l'expertise de tous ces spécialistes, alors qu'en recrutement interne vous n'auriez pu vous en offrir qu'un seul.

 

Avantage n°7 : bénéficier d'une vision extérieure

Ce point est souvent oublié, mais pourtant à ne pas négliger. En effet, lorsqu'on fonctionne uniquement grâce à ses ressources internes, le risque de manquer de recul grand. Ainsi, en faisant appel à un prestataire externe, en plus de profiter de son expertise, il va apporter un regard nouveau sur votre business. Cela peut semble insignifiant, mais après plusieurs années d'activité il est parfois bon de recevoir un avis extérieur et des conseils vis à vis de votre stratégie.

 

Avantage n°8 : externaliser sa stratégie lead management pour suivre plus précisément les campagnes

Un des avantages non négligeable d'externaliser sa stratégie lead management est le suivi qui en découle. En effet, lorsque l'on fait appel à une entreprise externe, elle se doit de rendre régulièrement des comptes sur les résultats obtenus. Cela permet ainsi d'avoir vos KPI en permanence à jour ainsi qu'un suivi régulier de la rentabilité de votre stratégie lead management. A l'inverse, en interne, le suivi des KPI est généralement plus aléatoire et moins précis. Vous avez donc tout à y gagner de vous faire accompagner d'un spécialiste du lead management.

 

Avantage n°9 : mise en place de process précis

Les nouveaux projets, que ce soit de lead management ou autre, sont souvent un échec lorsqu'ils ne sont pas précisément planifiés ou que l'information circule mal en interne. Ainsi, le fait d'externaliser sa stratégie lead management permet en amont, en collaboration avec le prestataire, de se mettre d'accord sur un plan d'action précis et détaillé. De fait, tout le monde dispose d'informations claires et limpides, aucune contestation ou malentendu peut apparaître en cours de route.

 

Avantage n°10 : externaliser sa stratégie lead management pour bénéficier des dernières technologies

Qui n'a pas envie d'être équipé des toutes dernières technologies, qui permettent de gagner toujours plus de temps, d'efficacité, qui sont toujours plus ergonomiques et simples à utiliser ? Sauf que généralement, ces outils derniers cris ont un coût relativement élevé, que peu d'entreprises peuvent se payer. Dans cette optique, il est donc une nouvelle fois très intéressant d'externaliser sa stratégie lead management. Effectivement, les logiciels disponibles en interne sont un véritable atout différenciant pour les agences par rapport à leurs concurrents. A prestations quasiment égales, vous pourrez en effet faire le choix de celle équipé des meilleurs outils. Votre activité pourra ainsi bénéficier de la performance de ces outils, sans pour autant vous en imputer le coût.

 

Pour résumer, conduire une stratégie lead management s'avère très utile la gestion de vos leads tout au long de leur parcours d'achat. Vous pourrez en effet personnaliser chacune de vos interactions avec vos leads. Vous aurez même la possibilité d'automatiser le processus tout en vous adaptant le mieux possible à leur profil. Toutefois, la mise en place de cette stratégie est longue, coûteuse et nécessite de nombreuses ressources. Ces points bloquants peuvent être des freins à l'adoption, par les PME notamment, d'une stratégie lead management. L'externalisation peut donc être  une solution afin de débloquer l'ensemble de ces points. Afin que la prestation se déroule au mieux, il est toutefois important de construire une relation de confiance à long terme avec l'agence sélectionnée.

 

Force Plus, spécialiste du lead management depuis plus de 30 ans, est prêt à vous accompagner à chacune des étapes de votre stratégie. Que ce soit pour maximiser le trafic sur votre site, convertir un maximum de leads marketing en leads commerciaux ou pour qualifier vos leads à la seconde près, contactez nos experts afin de définir plus précisément vos besoins !

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