La détection d’affaires BtoB permet d’améliorer les performances commerciales de l’entreprise. Tel est l’objectif de toute stratégie marketing. Si l’objectif est clair, les actions à entreprendre semblent parfois difficiles à déterminer… Comment identifier l’existence d’un besoin auprès des clients potentiels ? Quelles actions mettre en avant pour attirer les cibles et favoriser leur conversion en clients ? A quel moment intervenir avec quelle offre pour s’assurer de gagner des ventes ? Chaque marketeur cherche à répondre à ces questions afin de fournir des leads qualifiés à son équipe commerciale. Finalement, tout réside dans les techniques de détection d’affaires BtoB…
Comment identifier les opportunités d’affaires en BtoB ?
Détecter des opportunités d’affaires en BtoB consiste à identifier les projets qui vont se concrétiser, à court ou long terme, par un acte d’achat de la part du client.
Comment repérer ces projets ?
Il existe deux manières possibles pour identifier les opportunités d’affaires en BtoB :
- la prospection téléphonique
- l’utilisation de canaux digitaux.
La prospection téléphonique consiste à entrer en contact avec les prospects en vue d’identifier les besoins et les intentions d’achat de ceux-ci. En identifiant les projets de vos prospects, vous pouvez vous positionner pour agir au bon moment et remporter la vente.
L’objectif de la prospection par téléphone est de qualifier les contacts et les projets en cours. Elle permet ainsi d’enrichir les bases de données de l’entreprise avec des contacts qualifiés et de repérer les prospects avec des intentions d’achat.
Ainsi, la prospection téléphonique permet de comprendre de nombreux points relatifs à la détection d’opportunités d’affaires qualifiées en BtoB : les besoins, les décideurs et les projets d’achat.
Outre la prospection par téléphone, la détection d’affaires BtoB peut également se faire à travers des canaux du Web. L’idée est de mettre en place des techniques qui permettent de suivre et de détecter les clients en quête de solutions pour leurs besoins. Suivre les comportements des cibles sur le Web et mettre en place un formulaire à remplir font partie de ces techniques. Ces actions donnent la possibilité d’identifier les prospects ayant un intérêt pour les offres et de cerner leurs principaux besoins.
La qualification ou le scoring : une démarche indispensable à la détection d’affaires BtoB
Saisir les opportunités d’affaires repose sur la manière de détecter un besoin et d’agir au bon moment pour le combler. Pour ce faire, le scoring est une démarche capitale.
Elle consiste à qualifier les leads en leur attribuant une note selon leur degré d’intérêt pour les offres. Ce score permet de connaître la position des contacts dans le processus d’achat. De cette manière, vous pouvez distinguer les contacts qualifiés, prêts pour l’achat, et ceux qui nécessitent des actions de maturation.
Le scoring est ainsi indispensable pour repérer les opportunités d’affaires qualifiées en vue de les transmettre à l’équipe commerciale. Cette action de scoring permet de connaître le moment où les commerciaux doivent intervenir. Bien entendu, agir au bon moment est le seul moyen de s’assurer de remporter des ventes et de devancer la concurrence.
En somme, la détection d’affaires BtoB passe par l’identification des besoins et des projets auprès des clients potentiels. Pour ce faire, il est indispensable de suivre les comportements de ceux-ci et de repérer les « bons » leads grâce à des techniques comme la prospection téléphonique ou la mise en place d’un formulaire Web.
La détection d’affaires BtoB pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé fait partie de nos actions d’optimisation de la prospection. Sur la même thématique, découvrez tous nos services de lead center et de prospection téléphonique ou contactez l’un de nos Lead Manager/Expert pour approfondir le sujet.
