Développer les ventes en BtoB


 

Augmenter ses ventes est l’ambition de chaque entreprise. Pour développer leurs ventes, les sociétés ont mis en place différentes techniques propres à leur stratégie et leur marché.

Vendre aux entreprises nécessite une approche bien spécifique. Nous vous proposons donc un tour d’horizon des techniques pour développer les ventes en BtoB.

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Les meilleures stratégies pour développer ses ventes en BtoB

Si chaque entreprise est différente et que chaque secteur d’activité possède ses spécificités, il reste néanmoins des approches communes efficaces en BtoB.

L’approche classique

L’approche classique que l’on rencontre le plus fréquemment consiste à utiliser cette méthodologie en trois phases : prospection, relance téléphonique, rendez-vous physique.

Chacune de ces phases possède sa propre logique et son propre objectif. La prospection téléphonique a pour but de faire découvrir votre société et vos propositions commerciales mais surtout d’attiser l’intérêt de votre prospect.

Le but de votre prospection n’est donc pas forcément de vendre mais bien de donner envie. La relance téléphonique et le nurturing permettent de démultiplier les résultats de la prospection seule et de mettre en action les personnes intéressées par votre offre.

Le but ici est de décrocher un rendez-vous physique pour réaliser l’acte de vente. Le rendez-vous, quant à lui, a pour objectif de conclure la vente ou de réaliser un devis dans le cadre d’une étape en deux phases.

L’arrivée de l’email

Aujourd’hui cette approche classique est grandement modernisée notamment grâce à l’e-mail.

Le principal intérêt de l’e-mail est qu’il va permettre d’entrer en contact direct avec le décideur et ainsi de privilégier une communication plus efficace. Les coûts d’un emailing et le retour sur investissement mesurable de ces campagnes, rendent l’email particulièrement efficace dans une stratégie de développement des ventes en BtoB.

Le principal challenge ici concerne la qualification d’une base de données suffisante d’emails pour que les investissements concernant l‘emailing soient rentables.

Les salons

Les salons professionnels font également partis de la démarche de développement des ventes auprès des entreprises. Participer à un salon correspondant aux thématiques de votre entreprise donne en effet l’assurance de toucher une clientèle ciblée.

Les investissements sur les salons sont conséquents en raison des coûts : coûts de participation, de mise en place mais également en termes de mobilisation des ressources humaines qui doivent être présentes plusieurs jours d’affilés avec une certaine intensité.

Il est donc essentiel de mesurer les retours sur investissement de ce type d’approche marketing. Pour garantir le succès des salons professionnels, la préparation est essentielle. Et trop souvent cette préparation commerciale est négligée au détriment des visuels et plaquettes à distribuer lors du salon. Il est nécessaire de mettre en place une véritable stratégie commerciale spécifique et adaptée au salon pour tirerles meilleurs résultats des investissements de ce type d’événement.

Les p’tits-déj

Les petits déjeuners d’entreprise sont également une approche appréciée en BtoB. Réalisés de bonne heure, sur une période courte, autour d’un sujet bien défini, le petit-déjeuner attire les professionnels qui recherchent de l’information et des rencontres par rapport à leurs préoccupations.

La réussite de ces événements passe par un horaire matinal et une durée courte qui permet de garder un temps de travail raisonnable aux participants. Les présentations au cours de ces déjeuners d’entreprise doivent demeurer utiles et répondre aux problématiques des dirigeants sans se transformer en promotion des ventes pour la société organisatrice. L’intérêt de ces événements est que vous pouvez organiser des rencontres régulières appréciées autour de vos domaines d’activité, et vous positionner comme un influencer.

Il existe bien d’autre méthodes et approches adaptées au développement des ventes en BtoB. Certaines méthodes ont fait leurs preuves dans certains secteurs, il est important de connaître les retours sur investissement vous concernant avant d’investir votre budget marketing.

FORCE PLUS, depuis plus de 30 ans, accompagne les entreprises dans leur développement commercial BtoB.

Notre spécialisation de la vente auprès des entreprises et notre connaissance spécifique de plusieurs secteurs d’activité permet à Force plus de vous proposer une stratégie commerciale complète, efficace et adaptée à votre secteur d’activité.

Pour découvrir quelles actions sont efficaces dans votre secteur et développer vos ventes en BtoB, contactez-nous au 04 72 77 44 00, ou en remplissant ce formulaire.

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