La cartographie grand compte pour les industries, la clé de la réussite d’une prospection commerciale

Les grands comptes représentent un potentiel d’achat important. Mais qui dit potentiel d’achat important, dit aussi complexité au niveau de l’organisation. Il est néanmoins indispensable de bien connaitre l’organisation interne de ces grands groupes pour pouvoir mettre en place un plan de prospection adapté. D’où l’intérêt de la cartographie grand compte pour les industries, elle va devenir un support pour les commerciaux dans la gestion de leur relation commerciale avec ces clients grands comptes.

La cartographie grand compte pour comprendre la complexité des grands groupes

La cartographie grand compte consiste à identifier et comprendre la structure hiérarchique des grands groupes ainsi que leurs modes de fonctionnement.

Elle permet aussi d’identifier les décideurs clés dans chaque division distincte de l’entreprise. En effet, chacune dispose d’un système hiérarchique différent et donc plusieurs individus se retrouvent impliqués dans le processus d’achat.

Une approche commerciale adaptée grâce à la cartographie grand compte pour les industries

Il est indispensable d’identifier les décideurs clés dans le processus d’achat : prescripteurs, conseillers, DAF ou Responsables : techniques, commerciaux, financiers. Pour conquérir un grand compte, il faut bien comprendre son organisation et adapter les offres en fonction de ses besoins. La cartographie grand compte permet d’identifier les modes de fonctionnement et les décideurs impliqués dans le processus d’achat.

La cartographie grand compte revient à identifier le rôle de chaque individu dans ce processus d’achat. Pour travailler avec un Grand Compte, il est nécessaire de savoir séduire chaque interlocuteur et de proposer des produits qui répondent à leurs besoins. Il faut donc comprendre leurs besoins et leur projet d’achat afin de réussir une prospection commerciale. Il est également indispensable de connaître les interlocuteurs cibles afin de personnaliser la démarche commerciale : offres et discours personnalisés.

Externaliser la cartographie grand compte pour les industries, une décision stratégique ?

La cartographie grand compte doit être réalisée que ce soit en interne ou en externe.

L’externalisation de la cartographie grand compte représente-t-elle une décision stratégique ? C’est en tout cas, un moyen efficace mais c’est surtout la possibilité d’enrichir au maximum la base de données. Les prestataires externes disposent de ressources humaines, matérielles et technologiques qui leur permettent de récolter de nombreuses informations telles que les fonctions, positions et coordonnées des interlocuteurs clés. Il est donc préférable d’utiliser le téléphone, l’email, les réseaux sociaux pour y parvenir. La réalisation d’une cartographie grand compte nécessite un savoir-faire particulier et une certaine rigueur. Elle en tout cas un passage incontournable pour pouvoir vendre et négocier avec les Grands Comptes.