UTILISER LE LEAD MANAGEMENT POUR AUGMENTER VOS VENTES

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FORCE PLUS - 22 juin 2017

« Lead management », est-ce que cela vous dit quelque chose ? Ce terme rassemble toutes les actions que votre entreprise met en place pour maintenir ou renforcer la relation avec vos contacts commerciaux, ou leads. Le but est de créer un parcours d'achat optimisé pour maximiser la conversion de vos contacts en clients. Vous pouvez utiliser le lead management pour augmenter vos ventes à long terme et en tout temps. Explications.

Pourquoi le lead management est-il important pour augmenter vos ventes ?

Mettre en place un système de gestion de leads est important pour votre entreprise parce que :

  • Vos prospects ne sont pas convertis en clients dès leur premier contact avec votre entreprise,
  • C’est une méthode pour suivre et classer vos prospects pour les convertir en client
  • Ce système améliore vos prévisions exactes de ventes,
  • Il permet de planifier des réponses automatisées qui permettront de qualifier vos leads.

De nos jours, les consommateurs exigent une réponse de plus en plus rapide de votre part. Si vous ne disposez pas d’un système de gestion avancé de ces demandes, le délai de réponse sera long et vos prospects iront chercher de meilleures options. Un bon système de gestion de prospects vous permet de réagir plus rapidement et donc d’éviter une telle situation.

Lorsque les leads générés ne sont pas encore prêts à l'achat, une procédure de lead management se met en place. rigoureuse vous permet de les faire avancer dans le parcours d'achat, et donc clore plus de ventes.

Utiliser le lead management et augmenter vos ventes

Pourquoi miser sur les leads ?

Tout simplement parce que ce sont les contacts les plus susceptibles de se transformer en opportunités de vente. Autrement dit, ils ont déjà montré un intérêt pour votre blog, votre site internet, vos produits ou vos services.

Un lead, ou piste de prospection en français, est une information de contact vitale. Ce sont les leads générés, quel que soit le canal, qui font vivre et croître votre entreprise.

En vue d’augmenter vos ventes, votre entreprise doit donc être capable de gérer efficacement ses leads. Il faut utiliser des outils qui vous permettront d’automatiser leur traçabilité pour ensuite et, par la suite, de les qualifier.

Parmi ces outils, on peut citer le CRM et le marketing automation. Les KPI incorporés à des tableaux de bord vous aideront également à améliorer votre du management de leads.

Un CRM est un logiciel de gestion de la relation client. Il vous permettra de garder une trace de tous les contacts avec un lead ou un client, quel que soit le canal de communication. Certains outils peuvent même être intégrés directement avec votre site web. Il est très utile pour recevoir en temps réel les leads générés par ce moyen.

Utiliser l’email automation pour une approche personnalisée

L’email automation est l’un des outils le plus importants pour la gestion de vos prospects. Il s'agit de prévoir de nombreux scénarios et d'envoyer des emails automatiquement en fonction de la progression du lead dans votre parcours d'achat.

Mais pour cela, il faut bien identifier votre cible. Il faut donc segmenter vos leads afin de faciliter la personnalisation de votre message. C’est important si vous voulez obtenir de meilleurs taux de conversion.

Pour ne pas spammer vos leads, vous allez mener différentes actions en fonction de leur degré de maturité (contacter les prospects chauds, relancer les prospects froids).

La gestion du contenu est également un élément essentiel du processus. Le but est de fournir à vos prospects les bonnes informations au bon moment, afin de les aider à comprendre les avantages de vos produits et services pour générer plus de vente.

Un exemple simple d'automatisation d'email un classique de l'e-commerce. Imaginez un internaute qui ajoute un produit à son panier, mais ne finalise pas. S'il est inscrit sur le site, le système est configuré pour lui envoyer un email quelques minutes après son départ pour lui proposer de finaliser sa commande.

Bien sûr, il ne s'agit que d'un exemple, et la mise en place concrète de ce type d'automatisation se fait au cas par cas !

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