Marketing Digital

DEBUTER AVEC LE LEAD NURTURING

FORCE PLUS

10 août 2017

DEBUTER AVEC LE LEAD NURTURING

En matière de marketing digital, le lead nurturing est la suite logique de la lead generation (ou génération de leads). Il s’agit d’une méthode pour faire progresser vos leads dans le parcours d’achat.

Pour booster votre activité, vous devez générer des prospects (leads) via différents canaux. Ces prospects doivent ensuite être suivis et accompagnés pour devenir des leads qualifiés, prêts à acheter votre produit ou service.

Aujourd’hui, nous regardons comment débuter dans le lead nurturing.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Avant tout, il importe d’expliquer ce qu’est un lead : c’est une personne qui a établi un premier contact avec une société et qui a manifesté un intérêt pour une offre, produit ou service.

Ce prospect n’est dans la plupart des cas pas encore prêt à acheter votre produit. Il faut donc le nourrir pour pouvoir le faire avancer dans le parcours d’achat : c’est là que le lead nurturing intervient. Cette pratique commerciale consiste à entretenir une relation de confiance et durable avec le prospect, le temps qu’il prenne une décision d’achat.

À la fin du processus, il pourra être transmis à l’équipe commerciale.

Pour nourrir et aider le prospect dans sa réflexion, les marketeurs doivent leur fournir des contenus de qualité et des conseils adaptés relatifs aux offres proposées. Ces contenus vont augmenter son intérêt, renforcer son engagement pour votre produit et l’inciter à passer à l’achat.

Le client est au centre de la stratégie lead nurturing

Il est essentiel d’accompagner les prospects tout au long de leur parcours d’achat. D’une part, cela permet à votre entreprise d’assurer une bonne présence auprès de vos contacts commerciaux. D’autre part, l’accompagnement est un bon moyen pour suivre vos prospects et pour s’assurer que votre entreprise est présente au moment de l’achat.

En mettant en place une relation de confiance, vous allez en apprendre davantage sur les besoins de vos prospects. Les informations que vous allez obtenir au fil de l’eau pourront également être utilisées dans le but d’adapter votre offre en fonction de leurs attentes.

Enfin, le nurturing est un excellent outil pour assurer la crédibilité de votre enseigne à l’égard de vos futurs clients.

Conseils pour la mise en place d’une campagne de lead nurturing

Selon les chiffres des Marketing Sherpa, environ 73 % des contacts générés sont qualifiés comme « tièdes », c’est-à-dire qu’ils sont intéressés pas votre offre sans pour autant avoir un projet d’achat à court-terme.

Grâce au lead nurturing, les entreprises pourront donc les transformer en contacts « chauds » prêts à acheter. Toutefois, Marketing Sherpa avance que seulement 35 % d’entre elles profitent de cette opportunité en mettant en place cette stratégie marketing.

Si vous voulez vous y lancer, voici quelques étapes à suivre :

  • Fixez un objectif précis : votre campagne vise-t-elle à qualifier des leads, à relancer des prospects, à réengager des contacts commerciaux froids, etc. ?
  • Identifiez votre persona : il s’agit de bien déterminer le type de prospects visé ainsi que leurs attentes.
  • Créez des contenus de qualité : en fonction des besoins de vos prospects, vous pourrez produire des contenus pertinents, variés et qui mettent en avant votre offre.
  • Choisissez les bons canaux et lancez votre campagne : lors de cette étape, vous pouvez exploiter toute une gamme de canaux tels que l’emailing, les réseaux sociaux, le téléphone, etc.

Dans la plupart des cas, il s’avère nécessaire d’utiliser des outils dédiés à la gestion de la campagne de lead nurturing. Ces outils permettent d’automatiser les tâches difficiles à réaliser manuellement. On parle alors de marketing automation.

Comment mesurer l’efficacité d’une campagne de lead nurturing ?

Il est essentiel de connaître le niveau de maturité des prospects pour pouvoir les qualifier. Pour ce faire, les marketeurs utilisent une méthode, le « scoring ». C’est un outil qui aide les spécialistes à prendre des décisions concernant un prospect (relance, traitement immédiat, etc.) en attribuant une note à chaque lead en fonction de sa maturité.

Il existe également d’autres indicateurs conçus pour mesurer l’efficacité d’une campagne. Parmi tant d’autres, on cite le taux de conversion, le temps de conversion des leads en clients, le revenu généré par les leads, le coût d’acquisition client (CAC), le retour sur investissement (ROI), etc.

Finalement, le lead nurturing est une stratégie efficace et indispensable en matière de marketing digital. Il permet de transformer les contacts générés par la génération de leads en prospects chauds. Pour assurer l’efficacité d’une telle stratégie, il faut suivre une démarche précise, tout en utilisant utiliser différents canaux, outils et indicateurs fiables. L’objectif est de satisfaire vos prospects et de les fidéliser afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.