Le BANT en 2018 : comment effectuer une bonne stratégie ?

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Loïc Le Gurun - 29 mars 2018

Avec la transformation digitale est-ce que le BANT tel que nous le connaissons est-il toujours aussi pertinent ? Pour générer des leads, les entreprises du BtoB ont recours à des actions spécifiques permettant de mesurer leurs actions commerciales. Sur la question de la génération de leads, le BANT s’avère être une méthode efficace car elle permet de personnaliser l’offre.

Toutefois le digital a vu un changement de nos habitudes de consommation et notamment sur le processus d’achat. D’après une étude Google, 74% des internautes effectuent une recherche avant de passer à un acte d’achat. D’après une étude réalisée par CEB, 57% des internautes effectuant une recherche sont déjà décidés à effectuer un achat avant de faire appel à un commercial.

De ce premier constat, nous pouvons nous demander si le BANT est véritablement utile ou non ? La réponse est sans nul doute positive. Toutefois celle-ci ne plus s’effectuer dans une démarche purement commerciale.

Dès lors nous verrons si le BANT en 2018 est une stratégie suffisante pour générer des leads ?

Le BANT en quelques mots

Le BANT repose sur 4 variables afin d’évaluer si votre lead est prêt à passer à l’acte d’achat. Ces quatre variables sont interdépendantes et si l’une d’entre-elles ne répond pas positivement alors lead n’est pas encore prêt. Voyons ensemble les 4 étapes du BANT :

Le budget : Question essentielle de l’utilisateur final, la question du prix doit rentrer dans le budget alloué de votre client. Que ce soit en B2B ou en B2C, le client à un prix plafond qu’il ne peut pas dépasser. Si celui-ci est trop haut pour lui alors il essaiera de négocier ou ne passera pas à l’acte d’achat. Il permet surtout de mesurer la capacité d'un client à s’offrir le produit ou le service que vous proposez.

L’autorité : Une partie un peu plus dure à distinguer car il s’agit de connaître la personne qui valide les achats. Souvent dans une entreprise souhaitant un achat, la personne faisant le premier contact (formulaire ou appel) n’est pas l’acheteur. L’objectif de l’autorité est de classer les différents interlocuteurs tout en trouvant l’interlocuteur pouvant prendre la décision d’achat. Cette action s’effectue par contact avec la première personne que vous aurez contactée. Vous devrez vous renseigner sur le système hiérarchique et décisionnel de votre interlocuteur pour lui offrir une expérience client personnalisée.

Le besoin : Afin d’offrir une expérience client personnalisée il faut déterminer les réels besoins de votre lead. Cela passe par une phase de renseignement et de prise de contact. Déterminer le besoin permettra de savoir si votre lead est pertinent ou non.

Le temps : Toute action d’achat implique une question de temps. Que ce soit pour un produit ou un service, celui-ci doit être mesuré. L’objectif étant d’avoir des délais raisonnables et faisables pour que les deux parties puissent être satisfaites de cette collaboration.

Le BANT dans une stratégie multicanale.

En pleine transition digitale, la réalisation d’une stratégie BANT ne peut pas s’effectuer sans une stratégie multicanale. D’après l’étude de CEB que 57% des internautes recherchant des informations savaient déjà s’ils achèteraient.

Partant de ce constat, mener des actions digitales est essentielle pour capter des leads. Le BANT doit s’appuyer sur des canaux digitaux et classiques. Dans un premier temps, les canaux digitaux tels que les réseaux sociaux et le content marketing favorisent votre BANT. En effet, le contenu permet de susciter le besoin et par conséquent de pousser une personne à remplir un formulaire. Par ce formulaire vous pourrez ainsi connaître l’intention réelle d’achat de la personne.

La question des réseaux sociaux et de son développement est aussi un point clé d’une stratégie BANT. Les réseaux sociaux qui permettent de créer des communautés et d’échanger avec eux tout en suscitant de l’intérêt. L’échange sur les réseaux sociaux permet également de connaitre l’intérêt d’achat d’une personne tout en mesurant la notoriété de votre marque.

Autre outil digital utile ceux de marketing automation et de CRM qui permet de centraliser et de décrypter les leads suivant vos critères. Vous pourrez ainsi voir rapidement ceux qui sont chauds et ceux qui ont encore besoin de réflexion.

Toutefois les canaux digitaux ne sont pas les seuls à être nécessaire dans une démarche BANT. Les canaux classiques comme le téléphone sont indissociables du BANT. La meilleure façon de qualifier un lead et de le scorer, est d’avoir des échanges téléphoniques avec lui.  Tous les outils existants ne pourront pas remplacer le contact humain et la compréhension de celui-ci.

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