SI ANTOINE GRIEZMANN FAISAIT DE LA GENERATION DE LEADS …

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Jean-Christian CHILLET - 9 août 2016

... il serait lead manager ! Antoine Griezmann, bien plus qu'un footballeur un modèle commercial.

Interrogé par France 3 pendant l'Euro 2016, un supporter expliquait à propos d'Antoine Griezmann la chose suivante. "Qu'il veille sur l'équipe pour qu'on l'emporte et à chaque fois ça marche plutôt pas mal".

C'est une belle définition qui sied aussi parfaitement au nouveau rôle qui émerge dans les organisations commerciales et marketing à l'heure du digital. Celui de responsable de gestion des leads, ou lead manager en anglais.

Griezmann et la génération de leads

La bonne gestion des leads, depuis les phases amont de génération de leads jusqu'à la conclusion de la vente, demande qu'un process soit mis en place. Comme au foot, toutes les passes n'aboutissent pas à un but.

En moyenne 1% des visiteurs d'un site internet B2B se convertissent en lead (lead brut ou MCL pour Marketing Captured Lead). Dans le meilleur des cas, seulement 60% de ces leads bruts présentent un intérêt marketing ou commercial pour l'entreprise.

Cela représente une quantité importante d'informations collectées depuis les sites internet. Il faut savoir trier et qualifier avant de les passer aux bonnes équipes commerciales ... et dans le bon tempo.

Au foot, ce rôle de passeur est tenu par les milieux de terrain. Dans les organisations marketing et commerciales 2.0, le Lead Center joue le rôle de ces milieux de terrain.

Ce centre d'appels multi-canal a la responsabilité de convertir et de qualifier tous les leads du sites internet de l'entreprise. Équipe des derniers outils en termes de gestion de données et de gestion de l'expérience clients, le Lead Center s'assure que les équipes commerciales bénéficient rapidement (habituellement moins de 24h) des leads commercialement exploitables.

Un objectif à la Griezmann

À ce moment, on se rapproche de la surface de réparation, le but est proche, il faut conclure la vente. Il faut alors faire la passe décisive ou marquer. Ce rôle critique en gestion de leads est celui du Lead Manager.

Véritable interface entre le Lead Center qui collecte et qualifie les leads, les commerciaux finalisent les offres. Afin de parfaire les contrats, ils négocient et matérialisent la vent. Le Lead Manager, à l'image d'un Antoine Griezmann, est le meneur de jeu qui s'assure que les leads commerciaux sont exploités. Et à l'occasion, il ne s'empêche pas de conclure lui-même si l'occasion se présente.

Meneur et buteur - voilà ce qui fait le lead manager.

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