Comment acquérir de nouveaux clients grâce au phoning ?


 

La prospection commerciale est une démarche cruciale pour assurer la pérennité des activités de l’entreprise. Gagner de nouveaux clients est important pour développer son chiffre d’affaires et augmenter sa croissance. La préoccupation de toute entreprise reste cependant de connaitre le moyen adéquat pour trouver et gagner des parts de marché. Il est vrai que différentes techniques permettent de lancer une campagne de prospection commerciale. Le ROI obtenu avec chacune de ces techniques laisse toutefois certains dans le doute…La prospection téléphonique fait partie de ces techniques dont l’efficacité soulève des questions. Et pourtant, avec les bonnes pratiques et les bonnes méthodologies, acquérir de nouveaux clients grâce au phoning est tout à fait rentable.

Le ciblage : la clé pour acquérir de nouveaux clients grâce au phoningphoning acquisition clients

Comment établir le premier contact avec les supposés prospects ? Qui contacter ? Comment savoir que c’est le “bon” prospect et comment éviter de perdre du temps avec les contacts qui refusent de collaborer ?

Ce sont toutes des questions auxquelles sont confrontés les commerciaux lorsqu’il s’agit de lancer une campagne de prospection téléphonique. Le ciblage reste le moyen de trouver des réponses à ces questions.

Cela consiste en premier lieu à élaborer un profil détaillé du prospect idéal : celui susceptible de s’intéresser aux offres et pour qui les produits représentent des solutions à des besoins déterminés.

Le profil type doit être suffisamment détaillé pour comprendre les besoins et les comportements d’achat des prospects. Il doit notamment répondre aux questions : quel est votre prospect idéal ? Où se trouve-t-il ? Quels sont ses besoins ? Comment fait-il pour acheter ? Quels sont ses objectifs personnels et professionnels ?

Quand vous avez une idée de votre cible idéale, il reste à savoir comment le contacter et avoir ses coordonnées. Les informations personnelles des cibles sont ce qui compose le fichier de prospection.

Le fichier de prospection doit comporter les prospects sélectionnés en fonction des critères de segmentation établis suivant le ciblage. Il doit également contenir des informations fiables et mises à jour. Disposer d’un fichier prospect qualifié est indispensable pour pouvoir acquérir de nouveaux clients grâce au phoning. Dans ce fichier seront stockés les “bons” prospects à contacter.

Les informations contenues dans ce fichier de prospection peuvent être obtenues en participant à des évènements professionnels (salons, foires, expositions), via les formulaires Web ou les réseaux sociaux. Il est également possible de confier à un prestataire son élaboration et sa qualification pour avoir ensuite un fichier constitué selon vos critères de segmentation.

Le ciblage et la segmentation sont importants pour optimiser l’efficacité et la rentabilité d’une campagne de prospection par téléphone. Ils permettent de ne contacter que les “bons” prospects intéressés par les produits et susceptibles de passer à l’achat.

Elaborer un bon argumentaire téléphonique pour réussir la campagne d’acquisition client

Les cibles sont identifiées, le fichier prospect est élaboré, il faut alors passer à l’acte et contacter ces cibles. Comment réussir à les convaincre ? Que leur dire pour les inciter à accorder un rendez-vous ou acheter le produit proposé ?

Il faut élaborer un argumentaire téléphonique.

L’argumentaire de prospection est un guide qui doit être élaboré au préalable pour avoir les bons arguments lors du contact avec le prospect. Ainsi, il doit comporter des éléments qui suscitent l’intérêt de l’interlocuteur à vous écouter et s’intéresser à l’offre proposée.

En effet, pour accrocher votre interlocuteur, vous devez bien enchaîner vos arguments de manière à établir une cohérence entre eux. Avoir un argumentaire téléphonique permet d’avoir un ordre préétabli pour les arguments afin de mieux les présenter.

L’argumentaire téléphonique sert également à anticiper les objections possibles. Il doit comprendre toutes les réponses à ces objections. De cette manière, vous avez une longueur d’avance par rapport à vos interlocuteurs et saurez comment gérer leurs objections.

Réussir à acquérir de nouveaux clients grâce au phoning repose sur le ciblage, le fichier prospect et l’argumentaire téléphonique. Ces trois éléments sont capitaux pour une prospection téléphonique efficace et rentable.

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