Comment acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique ?


 

La prospection téléphonique reste une démarche pratique et efficace pour gagner de nouveaux clients. Comme toute pratique d’acquisition client, prospecter par téléphone nécessite de maîtriser les règles de l’art pour que la démarche soit une réussite. Quelles sont les techniques à adopter pour acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique ? Quelles démarches faut-il respecter pour une prospection téléphonique efficace et rentable ? En effet, être bien organisé et agir de manière stratégique sont les conditions pour y parvenir.

Bien se préparer pour réussir  à acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique

La préparation et l’organisation sont les éléments primordiaux qui feront de votre prospection par téléphone une réussite. Cette préparation implique d’élaborer un plan de prospection. Il vous permettra de savoir qui contacter et comment vous y prendre pour l’inciter à vous écouter et accepter votre proposition (rendez-vous ou vente).

Ainsi, vous devez entreprendre un ensemble de démarches pour préparer cette prospection téléphonique :

  1. Elaborer votre fichier de prospection

Le fichier de prospection est un élément de base pour une prospection par téléphone. Il contient les informations des prospects que vous devez appeler.

Comment constituer cette base de données prospect ? Evènements professionnels, site Web ou réseaux sociaux sont des moyens à travers lesquels vous pouvez récolter des informations sur vos prospects. L’externalisation de la constitution et de la qualification du fichier prospect est également une solution pour en obtenir un.

Pour avoir un fichier de prospection qualifié, vous devez sélectionner des prospects pertinents, ayant plus de chance de s’intéresser à vos offres. Pour y parvenir, vous devez définir des critères à la base pour les trier.

De même, le fichier prospect doit contenir des informations fiables et riches, mises à jour régulièrement.

Une fois le fichier de prospection constitué, vous devrez également :

  1. Rédiger votre argumentaire téléphonique

Appelé aussi script d’appel ou script téléphonique, l’argumentaire de prospection va vous servir de guide pour la discussion avec votre interlocuteur. En effet, de bons arguments sont la clef d’une prospection téléphonique réussie.

Votre argumentaire de prospection doit comporter :

  • Une présentation : il faut commencer la conversation avec une présentation de votre tâche et de votre entreprise ;
  • Un bon argumentaire : vous devez préparer vos arguments pour mieux convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de votre appel et de votre offre ;
  • Le traitement des objections : vous devez anticiper les objections possibles en amont pour mieux les traiter au cours de la discussion.

Maîtriser la discussion au téléphone pour réussir la prospection

Une fois le fichier et l’argumentaire de prospection élaborés, vous pouvez lancer votre campagne de prospection téléphonique. La réussite de cette prospection est conditionnée aussi bien par la préparation, que par la manière dont vous gérez la discussion avec votre interlocuteur lors de l’appel.

  • Passer avec succès le barrage secrétaire

Pour atteindre votre interlocuteur cible, vous devez réussir à franchir le “barrage secrétaire”. Et afin de passer cette étape, vous devez savoir vous présenter et mettre en avant l’objectif de votre appel. Faire comprendre à l’assistant l’intérêt de votre appel pour l’interlocuteur cible est le moyen de passer cette étape. Saluez, présentez-vous et expliquez à votre interlocuteur à qui vous voulez vous adresser et pourquoi.

  • Employer un ton et une attitude adaptés au téléphone

La tonalité de votre voix et votre attitude vous permettent d’éveiller l’intérêt de votre interlocuteur et de lui donner l’envie de vous écouter. Vous devez adopter un ton convivial ainsi qu’une attitude empathique. Il est également important d’être à l’écoute de votre interlocuteur.

  • Bien argumenter et traiter efficacement les objections

C’est à cette étape que l’argumentaire de prospection élaborée au préalable intervient. Bien argumenter signifie savoir mettre en avant les points forts de votre offre et expliquer en quoi elle constitue une solution aux besoins de votre interlocuteur.

Ce dernier a une problématique particulière. Faites-lui comprendre que vous avez la solution.

Des objections vous seront adressées. La bonne attitude constitue à trouver des réponses adaptées à ces retours plutôt que de les contourner. En les anticipant, vous pouvez y répondre efficacement.

En somme, une bonne préparation et une bonne organisation permettent d’avoir en main les éléments nécessaires pour maîtriser le dialogue avec votre prospect. Cet ensemble contribue à la réussite de votre prospection téléphonique.

Générer des leads

Améliorer votre visibilité, identifier des leads et trouver de nouveaux clients. Depuis l’e-mailing jusqu’à la gestion complète de votre web-marketing, bénéficiez de nos compétences digitales et de notre expertise industrie et bâtiment.

En Savoir +

Optimiser la prospection

Exploiter systématiquement toutes les pistes de prospection et toutes les demandes de contact à travers tous les canaux. Utilisez nos services, nos équipes et nos technologies pour gérer le parcours d’achat de vos clients de bout-en-bout.

En Savoir +

Améliorer l'expérience client

Assurer la satisfaction des utilisateurs, améliorer la réputation de la marque et développer les ventes sont les bénéfices directement associés à l’amélioration de l’expérience client. Découvrez comment informer, fidéliser et orienter vos clients.

En Savoir +