Comment acquérir de nouveaux clients grâce à l’inbound marketing ?


 

L’ inbound marketing est une stratégie incontournable face à la prépondérance des canaux digitaux. Pour attirer les clients, l’entreprise est contrainte de s’adapter à leurs pratiques et de se conformer à leurs exigences. Acquérir de nouveaux clients grâce à cette stratégie marketing nécessite toutefois de mettre en place un ensemble de démarches et de stratégies adaptées. Ainsi, il est important de mobiliser les bonnes techniques pour arriver à conquérir les clients.

Mettre en place la bonne stratégie pour générer des leads

Augmenter sa visibilité et générer du trafic qualifié sont les préalables pour parvenir à acquérir de nouveaux clients via l’ inbound marketing. En plus de générer du trafic, il faut également chercher à convertir ce trafic en leads.

Cette première étape de génération de leads se décline donc en deux actions :

  1. Attirer les cibles ;
  2. Convertir les internautes en leads qualifiés.

Pour réaliser ces actions, vous devez privilégier les contenus. Pour booster la visibilité de l’entreprise et de ses offres, il faut commencer par produire des contenus qui les mettent en valeur. Ces contenus doivent ensuite être rendus visibles auprès des principales cibles. Utiliser un site Internet ou les réseaux sociaux permet d’y parvenir.

Pour un site Web, les contenus doivent être optimisés SEO pour gagner en positionnement dans les résultats de recherche et être visibles auprès des prospects. Avec les réseaux sociaux, l’idée est de créer des communautés d’abonnés auprès de qui les contenus seront partagés.

Pour attirer les clients potentiels, les contenus doivent répondre à leurs besoins. L’objectif de l’ inbound marketing est d’ailleurs de faire venir les clients vers soi en s’appuyant sur ces contenus.

Dans un premier temps, un client va chercher à s’informer pour trouver les offres adaptées à ses besoins. Dans ce contexte, il faut lui fournir des contenus informatifs qui pourront combler ce besoin d’être renseigné et éduqué. Ces contenus peuvent se présenter sous différents formats : articles, vidéos, infographies, webinars.

Après l’attraction, l’étape suivante est de convertir les internautes en leads. Vous devez donc les inciter à montrer leur intérêt pour vos offres.

La conversion des visiteurs en leads se fait souvent à travers la mise en place d’un formulaire Web à remplir. En échange de ce formulaire, vous devez proposer des offres complémentaires qui correspondent aux besoins de l’internaute (démos, livres blancs).

Le nurturing : indispensable pour acquérir de nouveaux clients grâce à l’ inbound marketing

Même après avoir manifesté leur intérêt pour les offres, certains prospects peuvent encore prendre du temps avant de passer à l’achat. C’est pourquoi il est nécessaire de réaliser des actions de nurturing.

Le lead nurturing a deux principaux objectifs :

  1. Maintenir le contact avec les leads générés ;
  2. Aider les prospects à avancer dans le cycle d’achat.

Ce nurturing consiste à fournir des contenus éducatifs aux prospects. Il permet de prendre en charge les leads qui ne sont pas encore prêts pour la vente. Il est également nécessaire pour susciter chez ces leads un intérêt pour vos produits ou vos prestations de services.

Les informations obtenues avec les actions de génération de leads (coordonnées personnelles et les actions réalisées pour la conversion) sont utilisées pour mener le nurturing. Elles permettent de connaitre les contenus qui intéressent les leads ainsi que leurs besoins. Il faura ensuite orienter les actions de nurturing vers ces besoins.

Les contenus proposés en nurturing doivent inciter les prospects à faire un pas de plus dans le cycle d’achat. Ils doivent être informatifs, éducatifs et personnalisés en fonction des besoins du prospect afin de le faire évoluer dans son parcours d’achat.

La conversion des leads en clients dépend en grande partie de cette démarche de nurturing. Pour cette raison, elle est cruciale afin d’acquérir de nouveaux clients grâce à l’ inbound marketing.

Au fur et à mesure de la campagne de nurturing, il faut suivre l’avancement des leads dans le cycle d’achat pour identifier ceux qui sont prêts pour la vente. A ce stade, ils peuvent être transmis aux commerciaux pour entamer le processus menant vers la conclusion de la vente.

En définitif, l’ inbound marketing est une stratégie qui comprend un ensemble d’actions pour arriver au terme de l’acquisition client. Chaque étape comprise dans cette stratégie marketing est indispensable pour optimiser les opportunités de conquérir des clients.

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