Prospection téléphonique

Bénéficier rapidement de ressources commerciales compétentes pour prospecter. 

La prospection téléphonique externalisée BtoB

Les solutions FORCE PLUS

Grâce à ses équipes de téléprospection, FORCE PLUS permet aux Entreprises de disposer rapidement d’une force de prospection dédiée et formée à la Vente de produits techniques donc spécifiques.

Disposer de ses propres ressources commerciales pour couvrir tous ses marchés n’est pas forcément la solution la plus économique pour une Entreprise. Et pourtant des ressources commerciales qualifiées sont indispensables pour accélérer les Ventes sur des marchés stratégiques.

Les équipes commerciales sédentaires de FORCE PLUS sont expérimentées, dédiées et formées pour assurer la prospection téléphonique de produits et/ou services techniques. 

FORCE PLUS offre des solutions pour :

  • La qualification de fichiers,
  • La qualification de marché et détermination de prospects,
  • La fourniture de leads qualifiés (« prospects chauds »),
  • La détection projets avec prise de rendez-vous pré-motivés,
  • La téléVente : prise de commandes au téléphone.

Les solutions commerciales de FORCE PLUS permettent aux Entreprises de concentrer leurs propres ressources là où elles sont le plus qualifiées tout en couvrant efficacement l’ensemble de votre cycle de Vente.

Complémentarité avec les ressources de votre Entreprise

Cultiver l’état d’esprit de la complémentarité.

FORCE PLUS intègre, dans toute sa continuité, votre politique générale afin d’être en mesure d’optimiser la progression de vos Ventes, de préserver vos marges et de gagner des parts de marchés conformément à votre stratégie.

Comprendre très vite votre culture, votre stratégie et partager vos objectifs impliquent que notre équipe, forte d’un double talent : une extrême adaptabilité et une compétence sans faille, intègre votre Entreprise.

Nous devons être VOUS !

Développer des personnalités opérationnelles

Simplicité et détermination, naturel et efficacité, respect et conviction, tel est le profil que nous exigeons de nos Vendeurs.

Une sélection de personnalités à la fois fortes et ouvertes qui sont formées à «La Méthode de Ventes FORCE PLUS» et imprégnées en permanence de l’état d’esprit «FORCE PLUS ».

Atteindre point par point vos objectifs

Compte tenu de sa spécificité, la Force de Ventes Supplétive FORCE PLUS est prête à intervenir, à tout instant, dans des domaines maîtrisés : Ventes à l’Industrie, à la Distribution, aux Professions de la Santé et en B to B.

Applications

Stratégie de développement :

  • Mise en marché de nouveaux produits
  • Accélération de l’implantation d’un produit spécifique
  • Ouverture et couverture d’un nouveau secteur géographique ou économique
  • Animation du réseau distributeurs
  • Réaction immédiate à une initiative de la concurrence

Action et suivi terrain

  • Prospection et prise de rendez-vous
  • TéléVente, dégagement de stocks, promotions
  • Suivi de salons et renforcement d’actions commerciales ponctuelles
  • Permanence sur campagnes publicitaires
  • Relances de créances
  • Défaillance d’un Vendeur
  • Surcroît d’activité liée à la saisonnalité des Ventes

Quelques références FORCE PLUS

Air Products, Air Liquide, Mettler Toledo, Bosch Rexroth, Wavin, BWT Permo, Sick, Wika, Lhoist, Schiller, Siemens, Staubli, Welch Allyn, Crawford, Sitex, 3M, Blackmer, Carl Zeiss, Dynaco, Motul, Nedap, SMC Pneumatique, Sullair, Stonhard, Tosoh, Schoeller Arca, Verney Berhinger, Installux, Fenwick, Manitowoc Potain, Juva Santé, Medtronic, DTZ, Swagelock, Linde, DICT,Mil’s, Hitachi, Komet, GPV, Heraus Kulzer, Aria Dental, Micro Mega, SMD

GLOSSAIRE FORCE PLUS DE LA PROSPECTION BtoB

CATEGORIES DE CIBLES DE PROSPECTION

Suspect

Etablissement dont les caractéristiques ou les critères de sélection définis par le marketing laissent supposer qu'il est dans le marché visé par le fournisseur.

Exemple de critères de sélection: code NAF, localisation, effectifs, appartenance à un groupe, CA, profitabilité, …

Prospect

Etablissement qualifié comme potentiel, c'est-à-dire susceptible d'utiliser un produit (ou service ou application ou technologie) du fournisseur potentiel. L'ensemble des prospects constitue le marché réel du fournisseur.

Prospect "froid" – Prospect qui n'a pas de projet ou d'intérêt ou de volonté de coopération à moyen-long terme. Cela peut être le cas lorsqu'il est, par exemple, déjà engagé avec un autre fournisseur ou une autre technologie.

Prospect "tiède" ou Prospect "chaud"  ou Prospect "brulant"– voir Lead Qualifié.

Lead qualifié

Prospect chez qui au moins un projet a été identifié. Un projet étant caractérisé par rapport à un produit (ou service ou application ou technologie) défini, une échéance et une pré-motivation à collaborer avec le fournisseur potentiel.

Les prospects "chauds" ou "tièdes" sont l'un et l'autre des Leads Qualifiés que seul l'échéance du projet distingue; court terme pour les prospects "chauds" et moyen et long terme pour les prospects "tièdes". La notion de court, moyen et long terme étant spécifique à la longueur du cycle de Ventes de chaque produit.

Un prospect "brulant" est un prospect à qui une offre a déjà été faite et avec lequel il y a une négociation commerciale en cours.

Il est possible d'avoir plusieurs projets par fiche.

Client

Etablissement ayant passé commande d'un projet et pour lequel il a été facturé. On considérera le client comme "inactif" si la dernière commande remonte à une période correspondant à 3-5 cycles de Ventes.

ACTIONS DE PROSPECTION

Numérotation

Composition d'un appel téléphonique avec ou sans décrochage à partir d'une fiche. Typiquement 120/jour/attaché. 

Appel abouti

Numérotation aboutissant à au moins un échange téléphonique avec un interlocuteur permettant de traiter la fiche.

Contact

Echange téléphonique avec a minima un interlocuteur identifié au sein de l'établissement qui a été qualifié comme prospect.

Il est possible d'avoir plusieurs contacts par fiche.

SUPPORTS DES ACTIONS DE PROSPECTION

Fiche

Informations nécessaires pour réaliser la numérotation auprès d'un Suspect et comprenant a minima, le nom de l'établissement (site), son numéro de téléphone, la société à laquelle elle appartient, sa ville et son code postal.

Une fiche peut contenir (ou pas) un ou plusieurs interlocuteurs.

Fiche traitée

Etablissement qui a été appelé et pour lequel il a été identifié qu'il était un prospect ou non, et dans le cas où il est un prospect un (des) interlocuteur(s) a (ont) été identifié(s).

Fiche inexploitée

Etablissement appelé a minima 5 fois  à des heures et des jours différents et pour lequel aucun des appels n'aboutit.

Fiche inexploitable

Etablissement qualifié, suite à un appel qui a abouti, comme étant hors potentiel c'est-à-dire qui n'est pas susceptible d'utiliser un produit (ou service ou application ou technologie) du fournisseur potentiel.

Fichier de base

Ensemble des fiches utilisées en début de prospection. Remise habituellement sous format Excel.

Fichier enrichi

Fichier de base enrichi des résultats de la prospection, contenant la qualification des fiches en traitée, inexploitée ou inexploitable ainsi que les prospects.

METRICS DE LA PROSPECTION

Nb appels/heure

Nb contacts/heure

Hit Ratio:

Valeur des commandes (exprimées en Euro) / valeur des offres (exprimées en Euro).

Taux de succès:

Nombre des commandes (exprimées en unité) / nombre offres (exprimées en unité)

 

GLOSSAIRE FORCE PLUS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE EN BTOB

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