Infographie pour un Lead Center performant

Un lead center performant est un centre de contact spécialisé qui s’occupe de la gestion de vos leads. Il assurent ainsi un traitement optimum et réactifs de vos leads, tous canal confondu. Les tâches réalisées au sein de ce centre comprennent toutes celles relatives à la génération, à la qualification, au management et au nurturing de leads.

35 à 50% des ventes sont remportées par les fournisseurs qui entrent en contact les premiers avec les clients

(Source : InsideSales via Hubspot)

Détecter à temps les besoins des clients est nécessaire pour y apporter une réponse dans l’immédiat. Pour ce faire, il faut être attentif aux signaux d’alerte venant de ces clients. C’est la raison pour laquelle il est indispensable de mettre en place lead center performant constitué de lead managers réactifs et à l’écoute des clients et prospects.

25% des leads générés sont prêts pour l’achat tandis que les 75% restant ne le sont pas

(Source : Smart Insights)

Identifier et générer les leads ne suffit pas pour gagner des ventes. En effet, la majorité des leads, générés au premier contact, ne sont pas assez matures pour avancer dans le cycle d’achat. Il est alors nécessaire d’entretenir la relation avec eux le temps qu’ils réfléchissent, et ainsi éviter de perdre des opportunités d’affaires. Confiez le nurturing de ces leads à un Lead center performant augmentera le Roi de vos actions de génération de leads.

40% des entreprises admettent que l’absence d’une stratégie efficace est le premier obstacle au succès de leur campagne de génération de leads

(Source : Ascend via LedgeviewPartners)

Les leads constituent les pistes à suivre pour gagner des ventes. Pour les convertir en clients, il est nécessaire d’avoir une stratégie performante. En effet, sans cette conversion, la campagne d’acquisition client ne peut être rentable. Traiter vos leads dans un lead center performant aura un impact significatif sur votre chiffre d’affaire.

Seulement 44% des entreprises possèdent un dispositif de lead scoring

(Source : DecisionTree via LedgeviewPartners)

Par manque de ressources ou par méconnaissance, de nombreuses entreprises négligent encore le lead scoring. Ce scoring est pourtant indispensable pour la qualification des leads dans le lead center. Ce scoring est ce qui permet d’identifier les leads chauds, sur le point de réaliser des achats, des leads tiède, à traiter en nurturing pour un futur achat.

Les entreprises qui utilisent lead scoring obtiennent un ROI de 138% contre 78% pour les entreprises qui ne le font pas

(Source : MarketingSherpa via Lead Liaison)

Le lead scoring permet de catégoriser les leads en identifiant clairement les leads chauds. Cette pratique améliore la performance de l’équipe commerciale qui sera en mesure de se concentrer uniquement sur ces derniers. Une telle pratique permet aussi d’avoir un lead center performant dans le traitement des demandes les plus immédiates.

Plus de 79% des MQL ne se convertissent pas en SQL faute d’une stratégie de lead nurturing

(Source : MarketingSherpa via LedgeviewPartners)

Au stade de Marketing Qualified Lead (MQL), un prospect ne dispose pas encore de tous les critères nécessaires pour être transmis à l’équipe de vente. Le nurturing est dans ce cas très utile. En effet grâce à un lead center performant, lorsque le lead atteint le stade de « Sales Qualified Lead » le lead manager est déjà au fait de son parcours.

Un lead nécessite en moyenne 12 actions marketing pour passer de lead non qualifié à client

(Source : Aberdeen Group via Struto)

La conversion d’un lead en client nécessite du temps et également des actions pour la favoriser, dont le nurturing. La tâche d’un lead manager est de prendre en charge un prospect à chacune des étapes du parcours d’achat. Un lead center performant prend en charge la majorité de ces actions marketing pour augmenter le taux de conversion.

79% des entreprises en BtoB ne réalisent pas de démarche de lead nurturing

(Source : MarketingSherpa via Hubspot)

Le chiffre est assez frappant étant donné l’importance du nurturing. Maintenir la relation avec les prospects (froid) est capital pour être présent au bon moment et saisir des opportunités d’affaires. L’externalisation s’avère une solution idéale pour la mise en place d’un lead center performant et mener à bien cette démarche de nurturing.

Les entreprises qui réussissent leur stratégie de lead nurturing génèrent 50% de leads en plus pour la vente avec un coût 33% moins cher

(Source : ForresterResearch via Hubspot)

Le lead nurturing sert à faire avancer un prospect dans son parcours d’achat. Il se présente comme une stratégie pour booster le nombre de leads qui atteignent le terme du cycle d’achat. Disposer d’un lead center performant avec un lead manager qui se charge de réaliser cette pratique est plus qu’utile.

61% des marketeurs envoient directement les leads aux ventes alors que seulement27% d’entre eux sont qualifiés

(MarketingSherpa via Parker White)

Transmettre des leads froids à l’équipe de vente équivaut à augmenter le risque de perdre des opportunités d’affaires. Non seulement ces leads ne sont pas prêts pour l’achat, mais les commerciaux risquent également de perdre du temps à les suivre. Il est donc important de passer par le nurturing afin que les leads soient qualifiés pour la vente. C’est là tous l’enjeux d’un lead center performant.

50% du temps des commerciaux est gaspillé dans des actions prospections peu concluantes

(Source : 101 B2BMarketing and Sales Tips from The B2B Lead via Type A Communication)

Il est important d’identifier les leads qualifiés avant que les commerciaux se mettent en action afin d’éviter de perdre du temps. Le lead center est un centre dédié au suivi des leads pour détecter les opportunités d’affaires qualifiées.

Les clients effectuent 90% du cycle d’achat avant d’entrer en contact avec un fournisseur

(Source : Venture Beat)

Ce comportement d’achat demande aux commerciaux et marketeurs d’être attentifs et de savoir approcher les leads afin d’être présent au moment opportun. Le rôle d’un lead manager est de gérer la relation avec les prospects tout au long du parcours d’achat et de les qualifier pour la vente.

Le Lead Center externalisé pour les secteurs de l’industrie, du bâtiment et de la santé est l’une de nos activités historiques d’amélioration de l’expérience client. Sur la même thématique consultez cette page sur le Centre Technique de Relation Clients ou contactez l’un de nos Lead Manager pour approfondir le sujet.