Glossaires des Critères de Performance Commerciale

CA / commercial

Avantages : en général facile à calculer. Sa simplicité fait qu’il est particulièrement recommandé dans les phases de lancement de nouveaux produits, de prospection ou de conquêtes de nouveaux marchés.

Inconvénients : Toutes les Ventes n’ont pas le même impact sur les marges … Certains cycles de Ventes sont particulièrement longs et la Vente d’une période N peut traduire des efforts engagés bien avant l’arrivée du commercial mesuré par ce critère. Il faut également corriger ce chiffre pour tenir compte de l’évolution du marché sur la période. Enfin, les Ventes résultent souvent d’un travail d’équipe qu’il convient également de reconnaître.

Recommandations FORCE PLUS

Ratio utile pour le dimensionnement d’une force de Ventes. Être très prudent dans les comparatifs entre commerciaux (les commerciaux en charge de réseaux de distributions ou de grands comptes bénéficient d’effet levier très important – c’est le but d’avoir un réseau de distribution). Pour le calcul de la rémunération variable on préférera le ratio prise de commandes/commercial.

Nbre clients / commercial

Avantages : en général facile à calculer (quoique …). Mesure les efforts de prospection du Vendeur.

Inconvénients : Ce critère peut favoriser le développement et le renforcement des clients « C » dont le coût de suivi est très élevé. Il faut également s’assurer que cette mesure n’est pas biaisée par le gain ou la perte d’un grand compte, typiquement un réseau de distributeurs gérant plusieurs agences.

Recommandations FORCE PLUS

Ratio utile dans les phases de lancement d’un produit et dans la phase de croissance.

Nbre visites / commercial

Avantages : en général facile à calculer si l’Entreprise dispose d’un CRM convivial. Il permet de démontré que le Vendeur « Terrain » est sur le «Terrain», ce qui est indispensable dans les périodes de prospection.

Inconvénients : Sur le fond, ce critère peut s’avérer très coûteux si les visites sont mal préparées. Sur la forme, il peut être facilement biaisée par l’utilisation du CRM. Il est malheureusement toujours possible de cliquer 3 visites même si celles-ci consistaient uniquement en 3 rencontres fortuites sans grande valeur ajoutée.

Recommandations FORCE PLUS

Le critère nombre de visites/commercial est un bon critère de management à utiliser par les directions commerciales et les chefs de Vente dans le suivi des Vendeurs. Il est par contre dangereux d’en faire un critère utilisé dans les systèmes de rémunération variable.

% Vitalité

Le % de « vitalité » représente le % des Ventes de produits de moins de 3 ans dans le total des Ventes. Il reflète la capacité d’une Entreprise à lancer des nouveaux produits.

Avantages : simple et en général facile à calculer (à condition que la nomenclature des produits vendus soit adaptée dès l’origine à ce type de mesure).

Inconvénients : ne permet pas toujours de distinguer des produits qui sont de véritables innovations de ceux qui sont de simples évolution.

Recommandations FORCE PLUS

Critère utile surtout si l’Entreprise cherche à se positionner comme innovateur sur son marché. Plus que le % à l’instant t, ce sont les tendances qu’il est intéressant d’analyser. A ce titre, il peut également être un bon outil de mesure des performances commerciales du Vendeur. Reste à s’assurer que les produits nouveaux ont véritablement leur propre nomenclature et ne font pas que reprendre celle du produit qu’il remplace, sinon toutes les mesures seront soit compliquées à suivre soit subjective.

Time To Million

Définition : Temps que met un produit nouveau à cumuler 1 million d’Euro de Ventes.

Avantages : permet de vérifier le succès commercial d’un nouveau produit.

Inconvénients : comme pour le calcul du % de vitalité, ce type de mesure implique que la nomenclature des produits vendus soit adaptée dès l’origine à ce type de mesure. Certaines véritables innovations sont longues à « décoller », et il ne faut donc pas tirer de conclusions trop hâtives sur certaines gammes.

Recommandations FORCE PLUS

Critère utile pour mesurer les performances des départements marketing et R&D plus que celui des directions commerciales.

% appels perdus

Avantages : critère simple et très révélateur de la qualité de la relation Clients d’une Entreprise.

Inconvénients : toutes les Entreprises ne sont pas équipées des systèmes de téléphonie permettant ce type de mesure.

Recommandations FORCE PLUS

Equipez-vous pour mesurer vos appels perdus (et ceux qui ne le sont pas).

Les solutions commerciales FORCE PLUS.

• Utiliser FORCE PLUS pour réaliser des benchmarks sur ces ratios.

Prospect BtoB

Un prospect BtoB est un établissement (ou une division ou un service) qui utilise ou qui est susceptible d’utiliser votre offre (un produit ou un service ou application ou technologie). Autrement dit, l’ensemble des prospects correspond à votre marché.

Lead brut

Le lead brut est une piste de prospection. C’est un prospect identifié qui s’intéresse à une offre pour laquelle vous êtes une solution pertinente.

Lead qualifié

Le lead qualifié est une opportunité de Vente. C’est un prospect « BANTed ». On connaît suffisamment de son « Budget », « Authority », « Need », et « Timeline » pour concentrer vos efforts commerciaux.

• Budget (« Budget »): a-t-il prévu de ou a-t-il la capacité à mobiliser un budget pour cet achat ?
• Autorité (« Authority »): Qui sont les décideurs? Qui sont les prescripteurs ?  Qui sont les interlocuteurs qui ont le pouvoir de valider ou de freiner cet achat?
• Besoin (« Need »): A quel besoin répond votre offre ?  Quel est son projet ? Quelles sont ses attentes ?
• Temps (« Time »): Quel est l’état d’avancement du projet ? Quel est le calendrier d’achat ?