Externalisation des ressources commerciales

Il peut être judicieux d’externaliser les ressources commerciales de son entreprise. FORCE PLUS vous explique les avantages de ce procédé qui constitue son domaine d’expertise.

L’externalisation des ressources commerciales : un choix stratégique judicieux

Disposer de ses propres ressources commerciales en interne pour développer ses Ventes est un réflexe naturel pour chaque Entreprise. Nombre de directions générales ou de directions commerciales estiment en effet qu’elles sont les seules, avec leurs ressources internes, à pouvoir promouvoir et vendre leurs produits surtout si ceux-ci sont techniques.

Mais ce réflexe est-il toujours un choix économiquement et stratégiquement judicieux ?

Il y a 3 raisons qui plaident pour l’externalisation des ressources commerciales et des Forces de Vente :

La granulométrie des segments de marché. L’impératif marketing de segmentation de marché fait que la taille des forces de Ventes ne s’adapte peut-être pas à la granulométrie des marchés à développer. C’est par exemple le cas pour couvrir certaines zones géographiques ou pour conquérir de nouvelles applications industrielles ou pour développer des clients à faible potentiel de chiffre d’affaire.

Situations de gels des embauches. Du fait de la pression économique, les organisations commerciales font souvent face à des gels des embauches quand ce n’est pas à des réductions d’effectifs. Dans ces conditions, les forces de Ventes se retrouvent souvent à se concentrer sur leur portefeuille existant. Les ressources commerciales sont en effet précieuses et sont allouées en priorité aux marchés qui génèrent du chiffre d’affaires immédiat. Dans ces circonstances, il y a alors peu de place à faire de la prospection.

Nécessité de rapidité et d’agilité commerciale. Bâtir une force de Ventes bien articulée et bien rôdée prend du temps. Le recrutement à l’extérieur d’un commercial terrain prend en France de 12 à 18 mois entre la décision de recrutement et la mise en place opérationnelle du commercial.  C’est long. Souvent trop long s’il s’agit de conquérir un nouveau marché ou de lancer un nouveau produit.

Non, l’externalisation des ressources commerciales n’est pas la solution universelle pour les organisations, mais oui, il y a bien des cas où c’est une solution commerciale viable, y compris pour des produits techniques. FORCE PLUS a ainsi développé plusieurs offres qui complètent et optimisent les organisations commerciales en place :

• Prospection (de la qualification de fichiers jusqu’à la prise de commandes)
• Gestion des clients « Bonsaï » (Clients à faible chiffre d’affaires et faible potentiel de développement)
• Agent commercial
• Gestion de la relation Clients de niveau 1 et 2.