PAUL O’DEA : TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS
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Jean-Christian CHILLET - 30 décembre 2016
L'année s'achève, tout comme notre série spéciale consacrée aux interviews de Paul O'Dea, le spécialiste de la croissance des entreprises. La semaine dernière, nous avions abordé la question du sweet spot. Ce profil de client idéal sur lequel il faut se concentrer pour croître de façon optimale.Cette semaine, Paul répond à une question très importante concernant la croissance des entreprises. Comment trouver de nouveaux clients ?
Il est en effet impossible de croître avec une base finie de clients. Il est donc nécessaire de toujours être à l'affût de nouvelles opportunités commerciales. Retrouvez la réponse à cette question dans la vidéo ci-dessous (en anglais), ou dans le résumé sous la vidéo.
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Comment trouver de nouveaux clients ?
La question des nouveaux clients se pose très souvent pour les entreprises de taille moyenne. En général, ce sont les fondateurs de l'entreprise et l'équipe dirigeante qui conquièrent au départ les premiers clients.
L'entreprise tente de s'étendre en embauchant de nouveaux commerciaux ou de nouveaux membres dans l'équipe marketing. Tous les types de profiles ne sont pas forcément en accord avec la stratégie de l'entreprise.
Le plus grand défi est en de penser un modèle de vente qui soit en mesure de s'étendre sans fin. Ceci fonctionne toujours quelle que soit la taille de l'entreprise. C'est le seul moyen pour que de nouvelles opportunités se présentent toujours !
Pour ce faire, Paul note trois axes fondamentaux :
Clarifier la proposition de valeur
Il arrive souvent que la proposition de valeur soit incarnée par le fondateur de l'entreprise. Celle-ci n'est pas nécessairement comprise totalement par tous les employés de l'entreprise.Or, les employés qui ne comprennent pas totalement la proposition de valeur de l'entreprise ne sont pas en mesure de la transmettre aux clients.
Cette proposition de valeur doit être simple à comprendre pour les employés.Elle est aussi pour les prospects, de telle sorte qu'elle s'impose d'elle-même.
Comprendre le parcours d'achat
Il est nécessaire de comprendre intimement le parcours d'achat qui mènera les prospects du moment où ils ne connaissent pas l'entreprise jusqu'à leur première commande.
Ce parcours est différent pour toutes les entreprises. Il est indispensable de faire ce travail de retour sur soi individuellement. Certaines peuvent gagner plus de clients via leur site web, d'autres via des campagnes téléphoniques, etc.
Quoi qu'il en soit, il est possible de dégager des étapes qui se répètent presque à chaque fois. Il sera donc ensuite possible d'optimiser de façon à ce que les employés puissent les mettre en œuvre. Tout ceci sans faire appel au fondateur ou à la direction de l'entreprise.
Recruter des commerciaux en accord avec l'entreprise
Enfin, il faut définir le profil du commercial idéal pour l'entreprise. Il s'agit souvent d'une étape difficile et longue, car il se peut que le profil déterminé initialement ne soit en réalité pas le bon.
Ce n'est qu'après plusieurs essais, dans la plupart des cas, qu'on ajustera correctement le profil voulu.
Voici donc la fin de notre série spéciale croissance. Merci beaucoup à Paul O'Dea de nous avoir accordé ces interviews. Nous espérons qu'elles vous auront aidé dans votre propre croissance.
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En attendant, bonne année 2017 et à bientôt !
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