PAUL O’DEA – LA QUESTION DU SWEET SPOT
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Jean-Christian CHILLET - 23 décembre 2016
Voici la troisième partie de notre série consacrée aux interviews de Paul O'Dea. Le fondateur de Select Strategies, une firme irlandaise spécialisée dans la croissance des entreprises. La semaine dernière, Paul a évoqué les liens étroits entre croissance et vision partagée par l'équipe dirigeante. Cette semaine, nous commençons à nous pencher sur la question des clients en abordant le sujet du sweet spot. Le sweet spot, c'est un profil de client idéal qu'il est nécessaire de déterminer. Il représente la base de tout processus de croissance réussi.
Vous retrouverez l'interview de Paul ci-dessous, avec un résumé des infos les plus importantes à retenir.
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Croissance et sweet spot
La définition d'un sweet spot est certainement l'un des aspects les plus difficiles du développement d'une entreprise. Le sweet spot est le groupe de clients qui correspond le mieux à ce que propose l'entreprise désireuse de croissance. La plupart des entreprises prennent des clients au départ car elles ont besoin de l'activité pour se développer, quel que soit le profil de ces clients.
Rapidement, plusieurs groupes de clients se dessinent, dont un groupe qui n'est pas adapté à ce que l'entreprise propose ni à ses valeurs.Comme souvent, la règle des 80/20 s'applique. 20% des clients font 80% des bénéfices. Ce qui signifie que certains clients n'apportent aucun bénéfice à l'entreprise.
Cela peut être par exemple parce qu'ils sont trop exigeants, et ce trop-plein d'exigence peut venir du fait que les services de l'entreprise ne leur correspondent en fait pas totalement. La solution proposée par Paul peut paraître radicale.Il propose de se débarrasser de certains de ces clients, qui freinent en réalité la croissance de l'entreprise.
Paul utilise une analogie prosaïque. Ils veulent du champagne au prix de la bière, ce qui les rend difficile à prendre en charge. pour toutes les équipes de l'entreprises, depuis le secteur commercial jusqu'au support technique.
Le sweet spot, c'est donc cette autre série de clients, qui sont au contraire très rentables pour l'entreprise. Leur activité est en parfaite corrélation avec celle de la société en croissance.
La croissance vue par Paul
La croissance, pour Paul, demande donc de se concentrer très fortement sur ce type de client. Selon des critère qu'on aura établi à l'avance en fonction de chaque situation :
- localisation géographique
- secteur d'activité
- chiffre d'affaires
- nombre d'employés
Cela signifie qu'il faudra probablement ignorer, ou tout du moins délaisser les clients les moins intéressants pour l'entreprise, voire même parfois s'en débarrasser. Ce processus peut prendre plusieurs années car il est complexe de faire comprendre à tous que le sweet spot, et sur quels clients il faut se concentrer.
La semaine prochaine, nous clôtureront avec la nouvelle année cette série spéciale d'articles. Nous aborderons avec Paul et Stéphane la question la plus importante dans un processus de croissance. Comment trouver de nouveaux clients ?
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